Martin Stenport Sälj & Ledarskapscoach

Tänk på följande innan du tar plats vid förhandlingsbordet!

1. Kommer du prata med rätt person, den som får besluta?
2. Finns det pengar, hur ser budgeten ut?
3. Tidshorisont, när ska det hända?

Nu i jultider verkar det vara bra fart på på försäljningen i butikerna i Uppsala- Stockholm. Jag gjorde en liten genomgång på skyltning och hur säljande och informativa butikerna är, och en butik stack ut lite extra, mycket snygg, ren och säljande. Jobbar med bundling, alltså tex 4 för 3 som på bilden. Bra jobbat Granit!

Tävling!! Inkom med bidrag vilken ni tycker är den bästa affären i ett säljperspektiv och lägg upp några bilder och motivera. Vinnare utses 7/1-2013. Ett fint pris som alla borde ha i lägenheten utlovas!!

Kör hårt!!

Hej igen,

I förrgår var jag och några vänner på restaurang i Spanien. Jag började fundera lite på hur de marknadsför sig och hur detta även skulle kunna tillämpas på svenska restauranger.

I mitt tycke så jobbar restauranger alldeles för lite aktivt med rekommendationer. Kunderna rekommenderar givetvis ändå bra restauranger även om inte restaurangen aktivt bearbetar kunderna.

1. Rekommendationssiajter på nätet som tripadvisor, rejta, reco osv. Få era kunder att skriva på dessa om de haft en bra upplevelse hos er. Om ni märker att kunderna är uppåt väggarna nöjda med er prestation (vilket bör vara målet) så kan ni ha ett visitkort där det på baksidan står något i stil med: Gillar du vår restaurang, rejta oss gärna på rejta.se!!

Det räcker inte med att ni säger detta till kunderna, de glömmer snabbt. Aktiv referensbearbetning.

2. Om man sedan har fått ett bra betyg och byggt upp ett antal goda rekar, så visa detta på restaurangen. På restaurangen vi besökte i Spanien, hade de ett litet diplom från tripadvisor inne på restaurangen, jag tyckte de skulle ta ut det till gatan, som en passiv inkastare. Väldigt effektfullt.

3. Allmäna tips: Har du kul på jobbet, visa det för dina kunder! Folk gillar saker som sticker ut från den breda massan restauranger, överraska era kunder ALLTID. Varje gång kunden kommer in på din restaurang så har de två vågskålar: FÖRVÄNTAN och UPPELVELSE. Er strävan är att alltid få i mer i upplevelseskålen än kunden trott de skulle få. Då blir kunden lycklig och sprider ”good will”. Hela personalen måste förstå vad ert budskap är och vad ni vill kommunicera till kunderna, så ni har ett varumärke som inte varierar. Jämför med att köpa en chokladkaka Marabou på ICA, den måste smaka gott varje gång, inte bara ibland.

Kommentera gärna ovanstående!

ha det gott

Martin

Hej, Ursäkta det långa uppehållet. För att återkoppla till mitt förra inlägg om vilken typ av säljare som genererar mest säljframgångar. Jag var på en föreläsning som ställde frågan: vilken typ av säljare är du? Man kunde välja på: lonely wolf, challenger, relation builder, the reactive problem solver, the hand worker. 75% av publiken svarade att det var relation builder som var mest framgångsrik och sålunda den typ av säljare de var. Hard worker är som det låter;personen som står med näsan mot glaset när kontoret öppnar på morgonen och väcker huset när de kommer hem sent på kvällen. Numbers game! Desto fler samtal de gör desto fler affärer blir det. Relationship builder: givmild med sin tid till kunderna, både privat och personligt, jobbar mkt hårt för att kundernas behov ska kunna mötas. Tillgänglighet och service är deras ledord. Lonely wolf: otroligt självsäkra typer, följer deras egna instinkter ej regler, ogillar administration skarpt, glöm CRM och reseräkningar, gör säljchefer galna.

De skulle gärna avskeda dem, men de står för bra försäljning så det är svårt. The challenger: debatternas grupp! De har djup förståelse för deras kunder och använder detta gärna för att lära sina kunder hur de kan konkurrera bättre mot sina konkurrenter! De pustar inte bara sina kunder utan även internt på kontoret. De har en stående lucka i chefens kalende för att förklara hur allting ligger till och vilka förändringar som behövs. Reactive problem solver: detaljorienterad,som ofta gräver ner sig i problem hos kunder och glömmer säljet. En säljare i kundsupportkläder. Vem är vinnaren i undersökningen? Ja 75% trodde att Relationship builder var den som lyckades bäst. Sanningen är att det är challenger som med marginal lyckas bäst, med lonely wolf som tvåa. Nu säger ni säkert, men utan relationer sker inga affärer. Visst sant men faktum är som många chefer uttrycker det: vi har en fantastisk relation med A men vi gör affärerna med B som ger oss mest värde och utmanar vår organisation och tänkande. Givetvis är alla säljare en blandning av flera sorter men man sticker ut i en viss kategori. Tänk på detta och testa challengern i ert nästa möte, det kommer uppskattas!

Vad är hemligheten bakom att lyckas med sin försäljning? Om du tänker som många andra så kommer du antagligen säga att det handlar fundamentalt om relationer. Ja klart vi måste ha en relation till kunden!

Men de som lyckas bäst med försäljningen bygger inte relationer med sina kunder, de utmanar dem! Det är bevisat i en stor studie.

Fundera på detta några dagar och kommentera gärna detta så ska jag berätta mitt resonemang i början på nästa vecka.

Vi pratar med ofta med säljchefer som ska upphandla säljträning och coachning till de anställda. Det är ju väldigt bra då kommer de bli bra mycket bättre och få fler mycket nöjdare kunder och därmed bättre resultat.

MEN, vad gör säljcheferna själva för något? Ofta får vi höra: jo vi brukar skicka iväg dem på säljträning någon gång per år så DE får träna.

Hör ni vad systemfelet är? Säljcheferna skickar iväg säljarna! Men de åker inte på någon träning själva tillsammans med säljarna??

Tänk er själva, Erik Hamrén, fotbollslandslagets tränare, skickar iväg Zlatan och Co på landslagsträningsläger på Korsika samtidigt som han sitter hemma och funderar på hur de ska avancera i VM-kvalet. När de kommer hem frågar han: jaha vad har ni lärt er i veckan då, kommer vi vinna de nästkommande kvalmatcherna?

Som ni hör är det ju lite absurt, men i många fall helt sant. Säljcheferna är inte själva med på träningen vilket gör att de blir allt mer alienerade från sina anställda och det blir svårt att påverka när man inte vet vad de anställda gått igenom på träningar.

Om träningen ger väldigt lite effekt, eftersom säljchefen inte vet vad de tränat, så är det hög sannolikhet att säljchefen tyckte träningen var slöseri med pengar.

säljträning ska ske med säljare och chefer samtidigt!

ha en trevlig söndag!

Företagare!

Vilka gratissätt använder ni för att marknadsföra och stärka ert varumärke? Facebook, twitter, youtube, nyhetsbrev osv…

Ett företag i Uppsala jobbar väldigt innovativt med bland annat Facebook för att uppdatera hur de utvecklar sin anläggning, USIF SEB ARENA, Rosendalshallen.

Ett exempel. Det hade påpekats att belysningen var dålig i tennishallen. Ledningen rättade till detta, men passade samtidigt på att lägga ut detta som en nyhet med bild och text på deras facebooksida. Smart!

På detta sätt får deras kunder som följer dem ett intyg på att USIF vill lyssna på sina kunder och skapa en anlägggning som är BÄST på service och som kunderna uppskattar. Detta sprider sig sedan givetvis mun-till-mun.

Jag tror att vi sakta men säkert kommer gå mot detta koncept. Inget annat gym/anläggning jobbar på detta sättet idag i Uppsala men kunder kommer bli mer och mer kräsna när de ser hur andra arbetar, vilket kommer leda till en bättre upplevelse för kunden i slutändan.

Hur gör du innan du går in på ett möte?

Tre tips:

1. Stäng av luren 15 min innan mötet! När du sitter i bilen på väg till mötet, senast 15 min innan mötet, börja tänka på mötet, din kund, ditt mål med mötet. Likt golfspelaren som ska sänka en putt, tänk dig bollen rulla ner i hål

2. Hur ska du få kunden att gilla din lösning? Testa något nytt?

3. Tänk tanken, jag kommer hit till kunden för att den ska bli hjälpt, när jag förklarat rätt så kommer den tacka för att jag kom hit. Viktigt att jag har något att komma med, som berättigar mitt besök. Varje gång jag är här ska kunden lära sig något.

Hej!

Merparten av de säljande företag vi träffat är mycket fokuserade av att väcka förtroende. Modellen för att lyckas med detta är att omgående i ett möte visa på sin egen förträfflighet. Man tror också att det är viktigt att alla får samma förtroende och att säljarna ger samma bild till alla.

Vi gör en liknelse:

Tänk dig att du kommer till en tandläkare i din stad. Du har blivit kallad på rutin för det var ett år sedan du var där senast.

När du gör entré börjar tandläkaren med att presentera sig och redogöra för hela sin bakgrund. Exakt vilka skolor och tidigare arbetsplatser. Han berättar också samma sak om sin sköterska. Denna del av presentationen avrundas stolt med uttalandet att de jobbar i team!

Efter detta presenterar de tjänsterna de erbjuder. Tandläkaren förklarar att han har en helhetslösning för munhålan som omfattar en bred flora av tjänster. Dessa kan självklart köpas individuellt eller som en paketlösning. Du förväntas lära dig ett dussin olika ”paket”, allt från att putsa tandsten till att byta ut hela tandrader. På varje alternativ finns en referensbild på någon annans mun.

Därefter avslutar tandläkaren tittandes på dig, glad och förväntansfull och undrar om du nu kan bestämma vad som kan passa dig….

En sådan tandläkare skulle nog uppfattas som lätt märklig. Som kund skulle du antagligen gå därifrån med någon svepursäkt.

Men just såhär agerar många säljare. Man blir överöst med kommentarer om företaget och dess produkter och tror detta ska väcka förtroende. De kliver bort från sin hjälpande roll och låter kunden ta hela ansvaret.

Man kan inte beskriva att man är expert dock kan agera som en expert. Hur? Tandläkaren igen… Använd din fackompetens, gör en analys, intressera dig för kundens problem, förklara en färdplan och hur prislappen skulle kunna se ut. Gå från ”att vi har kompetens och erfarenhet”, ”att vi har hög kvalitet och egna unika processer”, ”att vi har ett bra pris” TILL ”hur ska vi välja och anpassa det vi har”, ”hur beskriver vi det så att det blir prisvärt för kunden”

Hur-satserna leder till ett mer sökande och ödmjukt angreppssätt. Det gäller här att hitta de kunder som vill, kan och har förmåga att köpa av dig. Inte skapa eller uppfinna dem!