Publicerat

Jag behöver ingen Ipad!

Detta var min mors ord för cirka 2 år sedan. Varför inte det, tänkte jag som son och säljcoach.

Jag hade en Ipad liggandes som jag inte hade någon användning för och tänkte då att jag kunde sälja denna till min kära mor. Men hon förstod till en början absolut inte alls varför hon skulle köpa den av mig. Att hon var motståndare till förslaget är en stark underdrift. Hon hade ju en dator hon kunde använda.

coachning

Varför ville hon inte köpa den då? Jo jag har ju inte berättat VARFÖR hon ska köpa den. Jag har inte skapat något behov hos min kära mor. Hon måste få veta argument som stämmer in med hennes intressen och sådant som kan ge henne något mervärde.

Men det är just här som många säljare misslyckas. Att förklara VARFÖR någon ska köpa något. Och ställer du inte tillräckligt med frågor så måste du istället chansa och generalisera hur en viss typ av kunder vill ha det och då blir det ofta fel. Alltså, ställ många frågor och ställ frågor som skapar INSIKT. Aktivera AHA-läget hos kunden.

Hur gör man det då? Låt mig först berätta om några som inte lyckas berätta VARFÖR och alltså inte fylla på något i kundens värdesäck.

Igår på Kjell & Company säger säljare till damen i 65 års åldern. ”Vill du signa upp på vårt nyhetsbrev?” ”Nej det vill jag inte” säger damen.

Nej det är klart hon inte vill det. Hon har ju bara fått höra VAD han erbjuder men inte VARFÖR hon vill ha det. Budskapet innehållet inget värde om hon inte råkar veta exakt vad nyhetsbrevet innehåller, vilket är föga otroligt. Jag tog det med deras egna säljcoach som samtidigt i butiken. Han sa att han kämpade med detta.

Sedan var nästa situation från en Elgigantenbutik. Återigen en säljare som inte är bra på att beskriva VÄRDET och NYTTAN vilket gör att kunden givetvis säger nej. ”Vill du ha 3D-tv och Smart-TV? 3D kan möjligen gå att gissa sig till vad det rör sig om, men smart-TV? Kvinnan är ändå så schysst att hon då frågar vad som menas med smart-TV. ”Ja den har smarta funktioner som många olika appar om du vill kolla på olika streamingtjänster”. VARFÖR är fortfarande inte löst för denna kund. Om säljaren istället hade haft kundnyttan som fokus hade den börjat fråga kvinnan om hennes tv-vanor, när hon tittar på TV, hur mycket och om hon spelar in program. Han kunde skapat insikt genom att förklara att kvinnan som jobbar oregelbundet och som inte kan följa en TV-tablå slaviskt, faktiskt kan välja med en smart-TV när på dygnet och vilka program hon vill se. Denna nytta lirar med kvinnans levnadsmönster som säljaren hade fått fram om han ställt frågor.

Att ställla frågor med insikt, alltså att med frågor leta upp vilken typ av ”smärta”, alltså vilka problem som en kund upplever med sin nuvarande produkt/tjänst så kan man hitta behov som kunden inte visste att den hade och beskriva detta för kunden.

Det är också så att ibland vet kunden innerst inne att det ligger ett underliggande behov, men man trycker undan denna känsla av olika anledningar (lathet tex) och när den inte heller upplever problemet precis just nu så kan kunden ofta hävda att situationen inte är så farlig som den är. Men om vi säljare då lyfter dessa ”smärtor” och frågor kunden, alltså varsegör kunden om problemen så får man kunden att komma till insikt.

Ett utmärkt exempel är baksmälla. De flesta har upplevt det någon gång. Det är inte kul, huvudet bultar strax utanför och det enda man vill är att få tillbaks sin vanliga kropp samtidigt som man lovar att aldirg dricka igen. Sedan går det två veckor…

Återigen på systembolaget. Här ska ska det festas, tjoho. Hur man mådde för två veckor sedan ligger långt bort i minnet och inget man tänker på just nu. Men! Om det då hade hoppat upp en liten assistent på axeln och börjat ta denna person tillbaks till ögonblicket när de värsta spyorna levererades två veckor tidigare, något som kan skapa lite insikt om hur illa denna person mådde, så är sannolikheten stor att det kan påverka inköpet. Ser du symboliken?

För att avlsuta med min mors Ipad-intresse. Hon visste inte ens innerst inne att hon behövde en Ipad då hon inte såg vilken kundnytta den skulle ge. Men när jag frågade henne om hon skulle tycka det var skönt att ha en mycket mindre dator som hon kunde bära med sig mycket lätt till landet, som hon kunde använda en hel dag utan att ladda och som möjliggjorde att hon kunde få spela ord-spel mot sina vänner även i andra städer, då var saken biff! Jag brukar skoja med henne ibland när jag är hemma: ”Jag är här för att hämta Ipaden, den där lilla datorn som du inte behövde”. ”Du den rör du inte”, får jag som svar. Samma historia  skedde med Apple TVn drygt ett år senare.

Kontentan. Kunder vet inte ibland att det finns saker som de behöver, du kan skapa behov hos kunden. Men om du inte frågar tillräckligt mycket så du förstår vem kunden är eller om du bara berättar VAD saken/tjänsten gör och inte VARFÖR den skapar en nytta och värde för kunden, då är det extremt svårt att sälja något. Lycka till.

säljcoach Martin

 

#stenportsales