Nu ska jag berätta om ett mycket märkligt beteende som jag ser relativt ofta och som jag även upplevde i förrgår i en klädbutik i Uppsala.
Du möter säljaren. Den är relativt lågmäld, försöker inte få mig att vilja köpa. Ställer inga frågor som ger mig insikt. Ställer inga frågor som tar mig till en situation där jag skulle vara i behov av detta plagget. Med andra ord, en ganska platt föreställning.
Säljaren verkar inte tro på sin produkt som hon säljer. MEN, sedan händer något plötsligt. Jag beslutar mig för dessa två tröjor, men det hade verkligen inget att göra med säljarens prestation, jag hade mer eller mindre bestämt mig innan. När jag säger att jag ska ha tröjorna, då går säljaren igång och börjar agera fullvärdig säljare och börjar tala varmt om plagget och hur fantastiskt det är? Vad är syftet med det? Jag har redan bestämt mig.
Här är det risk att man gör bort sig och börjar översälja, vilket helt klart kan göra kunden misstänksam för att det uppfattas som osäkerhet. Varför blir säljaren så entusiastisk när jag precis bestämt mig för att köpa? Visst, glad kan man bli som säljare att man får sälja, men när det så uppenbart i detta fall andas osäkerhet så blir kunden osäker i kundens ögon. Detta kan stjälpa en god affär.
Råd:
- kläm in köpargumenten under samtalet inte när kunden redan bestämt sig, då kan det uppfattas som osäkerhet och du kan tappa affären
- Ställ frågor som tar kunden tillbaks till när det gjorde ont. Alltså frågor med insikt. Brukar du aldrig få en brun rand på ryggen när du cyklar till jobbet utan skärmar och det regnar ute? Ta kunden tillbaks när det gjorde ont, då förstår de lättare att de behöver en produkt.
säljcoach Martin Stenport
Följ mig gärna på instagram, youtube säljskolan, säljarbloggen, instagram. Ni hittar all inspiration på hemsidan: www.martinstenport.se
#stenportsales