Månad: oktober 2015

Hej,

Pratade precis med en av mina kunder och han (som är själv ganska ny på företaget) sa att han fick hjälpa en ny kille som skulle börja hos dem en massa saker på kundmötet de var på tillsammans idag.

Den person jag coachade fick alltså möjlighet att coacha någon annan och han tyckte det var mycket kul. Vi kom fram till att när man lär ut lär man sig mycket saker.

Att lyssna på någon som säger ett budskap då lär du dig lite grann

När du själv får göra det du lär du dig klart mer

Men mest lär du dig när du själv får lära ut det du lärt dig till någon annnan.

Hatten av för lärandet. Nu tar vi helg. Ha en skrämmande helg.

mvh säljcoach Martin

#stenportsales

via IFTTT

Hej,

Vi antar att ditt intresse för din man/fru börjar svalna. Gång på gång så får du bevis för att ni inte borde leva ihop längre. Du inser dock snabbt att hen har goda sidor som du faktiskt känner att du har svårt att klara dig utan.

Det kanske till och med är så att ni kommit så långt att ni skaffat gemensam bil, bohag och inte minst barn. Detta komplicerar ju helt klart saker och ting ännu mer, eller hur? Det är ingen omöjlighet för er att flytta isär, men det har bara blivit lite mer komplicerat eftersom dessa materiella ting, barn och minnen har fogat er samman ekonomiskt och personligt.

Lite på samma sätt fungerar kund-företagrelationen som du inte längre orkar hålla vid liv för att de gång på gång missar saker, inte återkopplar och gör att du känner dig otrygg. Du måste göra något åt situationen och bryta upp även om de faktiskt är duktiga på vissa saker så väger det inte längre upp det dåliga.

Men givetvis är det svårt att bryta er affärsrelation praktiskt då de försvårat för dig genom att lägga in en mängd funktioner som du lärt dig använda och som gör det svårt att byta till annan leverantör.

Jag tänkte på detta senast idag. Mer komplexa tjänster  och produkter är kunder mindre benägna att bryta upp ifrån och företaget ska verkligen misskött sig innan det blir skilsmässa. Ett gott exempel är hotellkedjan jag bor hos när jag är ute och reser i tjänsten.  Även om företaget inte sköter sig perfekt och att brister finns, så är de tillräckligt bra för att jag ska orka stå ut med dessa. Alltså deras bra sidor väger upp de dåliga. De binder upp mig med ett finurligt lojalitetsprogram och tanken att flytta över till en annan konkurrent som inte finns på lika många orter känns dumt. Till detta hör att ingen av deras konkurrenter aktivt har  frågat mig om jag vill byta leverantör under tre år.

Företagen ser alltså till att låsa kunderna och får dem att stanna trots man inte är nöjd. Hur påverkar detta kundernas inställning? Är det bra med kunder som  säger att de inte är nöjda? Nej! Skulle det vara bra att rätta till detta? Som säljcoach på MSS måste jag hela tiden ifrågasätta om jag levererat tillräckligt mycket till mina kunder för att de ska se nyttan i att fortsätta vara kund hos mig. Denna tanke är utvecklande. Det finns alltid konkurrenter som står och knackar och vill in i värmen.

Har ni kunder som är kvar hos er av enbart anledningen att de inte orkar byta ut er mot annan konkurrent? Ni kanske också har låst fast dem mentalt eller med någon form av lojalitetsprogram? Skulle ni kunna få kunderna att stanna kvar för att de tycker att ni är bäst på att leverera nytta? Och därmed få alla goda referenser som ni då förtjänar?

mvh Martin, säljcoach & inspiratör

Hej,

Martin Stenport säljcoach här igen.

Tycker du det är kul att mersälja? Då är du nog ganska ensam. För faktum är att så länge chefer kommer kalla det för merförsäljning så kommer du som säljare att känna att det är något du gör för att chefens siffror ska se bra ut och så denna kan rapportera vidare positiva säljresultat.

En del får lite dåligt självförtroende när det kommer till merförsäljning och när man ska försöka sig på detta med hög svansföring. Många säljare tror inte kunderna vill köpa något mer och känner att de ”lurar på” kunden produkter de inte vill ha. Det är inte korrekt merförsäljning.

Så stopp nu och fråga dig själv: Varför gör du merförsäljning? Vad är den verkliga anledningen till att du som säljare faktiskt skulle vilja sälja någonting mer än produkten kunden bad att få köpa. Nej glöm fokuset på att ni ska tjäna mer pengar till företaget, det är inte därför ni mersäljer.  Men om ni tror det, så sluta tänk så nu.

Varför är du säljare? Jag tror du säljer för att du tycker det är kul att hjälpa andra människor att få det bättre. Att ta dem från en nivå till en annan. Du mersäljer av samma anledning, därför att du vill hjälpa/ha omsorg för kunden. Mån om att den ska må bra.

Detta gör du genom att fundera hur du kan göra en kund som använder din produkt ännu nöjdare. Vilken typ av annan produkt skulle kunna göra kunden nöjdare med huvudprodukten till skillnad från om de gått till din huvudkonkurrent som fortfarande inte förstått ditt smarta tänk och hur du bringer mer värde till kunden. Och bry er inte om att kunden på kvittot får betala mer. Det är inte intressant. Det som är intressant är om kunden tyckte att två produkter eller fler tillsammans faktiskt gjorde att de blev mycket mer nöjda med köpet av dig för 1500 kr än köpet med en ensam produkt för 550 kr. Förstår du skillnaden?

Från och med nu vill jag att du slutar använda ordet merförsäljning. Använd ordet omsorgsförsäljning själv och när du talar med dina kollegor. Det är för omsorg för kunderna som ni säljer dem någonting mer. Inte för att ni ska tjäna mer pengar. Denna effekten kommer av ren naturlighet om ni är bra på att ge kunden stora nyttor.

Alltså först omsorg för kunden, och resultatet blir att vi kanske tjänar på det i förlängningen. Rätt mindset är alltså det du behöver.

Vill du veta mer om korrekt omsorgsförsäljning, kontakta Martin Stenport Säljutveckling och sälj mer.  Vi vet att vi är bäst på att få våra kunder att omsorgssälja, det säger de till oss. Vill du också bli det?

mvh Martin Stenport

säljcoach

#stenportsales