Publicerat

Förbättra den dåliga säljkulturen

Detta kom inte som någon chock direkt antar jag. Alla idrottslag håller inte samma kvalitet. Alla säljorganisationer håller inte samma kvalitet. Vissa lag har en tränare som förstår vad som är bäst för laget, som vågar ställa krav och genomföra åtgärder som även betyder att tränaren kan bli oomtyckt på kort sikt. För förändringar är inte alltid roligt och är ihopkopplat med ovisshet.Vissa tränare gillar inte att genomföra saker som kan vara lite jobbigt och förenat med att man måste pusha på sin grupp. Detta ser/hör jag varje vecka när jag träffar företag och det borde inte vara ok att agera på ett sådant sätt som är verkligen inte bidrar till en god säljkultur och de bästa säljresultaten.

coach

Men den gode tränaren, precis som Håkan Ericson i U21, har ett större perspektiv och är duktig att skåda i horisonten vad som behöver göras för att kunna hålla emot ”fienden” som framrycker i form av andra lag med hög träningsmoral och vilja att bli bäst. Och detta gäller i högsta grad även säljteamen som finns över hela Sverige i diverse företag.

Bara för att det är ett stort företag, som går bra och som har högt anseende, så betyder inte det att de har en bra säljkultur. Ibland blir jag förvånad över att vissa företag går så bra som de gör och kan då fundera på den potential de har uppåt då de har en en tendens att leva på att de har en mycket bra produkt men kanske inte en säljlkultur som ger dem den ställning de borde ha.

Låt oss ta oss ner på säljarnivå och tala operativt. Jag träffar 15-40 säljare varje vecka som presenterar sig för mig för första gången (ett ypperligt tillfälle att sälja in sig/pitcha för att skapa nyfikenhet).

En god pitch ska innehålla…

  • Nyfikenhet/Intresse- ”Hej, jag brukar fråga folk jag träffar: varför ska du ha en revisor om du har en omsättning under 3 miljoner?”
  • Presentation/förtroende: ”Jag heter Karin Rev- Ision och har kunder som dagligen berättar för mig att jag snabbt sparar igen min kostnad åt dem.
  • Avslut: ”Hur har ni löst detta hos er?” (inte en JA/NEJ fråga)

…för att kunna föra vidare diskussionen mot potentiell affär.

Men vad är det vanligaste jag får höra? ”Hej jag heter Janne, jag är Revisor”. ”Hej jag heter Johanna och är säljare”. ”Hej jag heter Jakob och servar hissar”. ”Hej jag heter Anna och säljer Volvo”.

I 80% av fallen får jag inte höra något mer. Mina säljcoachkollegor säger samma sak. När jag sedan måste dra det ur dem med kommentaren: ”OK, jag har ett företag och har en del skattmässiga frågor varje år inför deklaratiojnen som jag behöver hjälp med, skulle det vara intressant?”. Då vaknar ”säljaren” i dem till liv: ”Ja ja, det skulle vi kunna hjälpa dig med!”

Problemet är att inte så många drar saker ur säljare vad de kan hjälpa till med…

Som sagt, variationen är stor hur bra man är på att sälja sig själv och också beroende på vilken bransch man tillhör. Revisorer har aldrig behövt vara några naturliga säljare och när jag frågar dem vem som säljer hos dem får jag nästan alltid svaret: ”Ja, vi får ju våra kunder på referenser”. Det är en bra kanal men inte den enda man ska förlita sig på. Ibland nämner de att de även har externa mötesbokare, men ganska sällan.

Nu tog jag revisorer som exempel. Mer eller mindre dålig säljkultur finns i alla branscher. Det är få företag som inte behöver hjälp.

Mitt råd: Var mer som det hungriga och träningsvilliga idrottslaget, våga ifrågasätta er säljkultur/matchupplägg, hur ni säljer både strategiskt och operationellt. Våga bjuda in en extern säljcoach som ger er nya synsätt och som sätter igång era tankar inför höstens försäljning. Om du är säljchef, se hen inte som en konkurrent, se hen som en rådgivare för ökad framgång. Det behöver inte vara jag, så länge ni bjuder in en säljcoach under hösten så kommer ni göra er en stor tjänst, jag lovar. Insikt och aha-upplevelser utlovas om säljcoachen är duktig.

Fundera redan idag på om ni får så många säljmöten ni vill och om  ni får så många affärer ni vill på dessa möten.

inspiration

Sommarhälsningar från Uppsala

Martin, säljcoach

0767-1211§

#martinstenportsales