Hej igen,
Har ni varit med om att du har vänner i er bekantskapskrets som tycks aldrig vara intresserade att dyka upp på fester eller som aldrig vill luncha eller göra något annat? Visst tröttnar du efter ett tag på att höra av dig till dem då man inte får någon repsons? De glöms liksom bort? Men så helt plötsligt så vaknar de till liv igen och vips så är de med i tankarna nästa gång som du planerar något. På samma sätt fungerar 1-3-12.
Detta är egentligen något mycket enkelt och självklart men det är få som gör det och därför är det värt att skriva om tycker jag. Det handlar om timing!
Jag får ofta frågan när jag coachar hur företaget ska hitta fler kunder och få fler kundmöten att åka på. Alla har inte en bank med heta leads att ringa och behöver därför arbeta upp andra strategier för att hitta fler kunder.
En bra prospekteringsmetod är 1-3-12-metoden. Varje gång som du har avslutat en affär med en kund eller en som inte valt att köpa så vill du fortsätta hålla kontakten med denna. Hur kommer du ihåg att ringa denna kund? Jo du lägger in i din kalender att höra av dig efter 1 månad, 3 månader och efter 12 månader (något annat intervall kanske är bättre för just din verksamhet. Hur genererar detta fler kunder? Jo saker och ting tenderar att inträffa ganska snabbt när förändringar och inköp sker.
Kunder som kan låta som de inte behöver ha någon kontakt hamnar i situationer som de inte kunna förutsäga och behöver dig. Problemet är ofta att säljare lyder kunderna när de säger att de inte vill höras förrän om 6 månader eller nästa år. Kunden kan omöjligt säga att de inte är behov av din kunskap/produkter ett helt år framåt i tiden.
Du har säkert haft ringkvällar och ringt på kunder med halvårsintervall som sagt att ni ska höras om ett år och ändå är de nyfikna och möten bokas?
Och även om de inte ska köpa när du ringer så skapar du medvetenhet om att du finns för att få samma effekt som när jag frågar dig vad du tänker på när jag säger läsk.
Vi påminner om vår närvaro. Jag har hört många säljare som använt denna metod och fått svaret: ”Vad bra att du ringde precis nu, vi har faktiskt pratat om att utöka/ändra inriktning/minska”.
Det finns som du märker mängder av möjligheter att hitta om ni använder er aktivt av denna metod. Och det är så enkelt, eller hur? Testa och gör det strukturerat under ett år och dokumentera vad resultatet blir. Du kommer bli förvånad.
Och det du tänkte på nyss ovan var kanske Coca Cola, eller hur?
Här har du ytterligare ett bra tips om förberedelser, från min blogg säljarbloggen.se:
http:////saljarbloggen.martinstenport.se/2014/12/10/forberedelser-ar-a-och-o/
Hur jobbar ni själva för att strukturerat hitta fler kunder på ert företag? Har ni säljare som har kapacitet att åka på fler kundmöten?
Då ska vi träffas och tala om hur ni kan få detta.
mvh Martin, säljcoach
0767-123 150
