Månad: april 2015

 

Välkommen till tredje avsnittet av säljskolan A till Ö. Idag talar vi om vikten av att ha någon som ifrågasätter det du gör.

Se och lär!

/säljcoachen

Hej och välkommen tillbaks till säljskolan A till Ö i videoform

Idag talar jag om B som i BESTÄMMA. Vikten av att inte bestämma åt kunderna innan vi frågat och vet vad de vill ha.

Kom med förslag om ni vill att jag tar upp ett särskilt ämne på en bokstav.

mvh Martin

Säljcoachen

Jag fick idag åka med ett stycke nostalgi mellan stockholm och Uppsala, #blåtåget. Gillar man sälj och service som jag så kan man inte bli annat än imponerad. En restaurangvagn som doftar lyxkrog, skinnfåtöljer och piano.

Tåget går mellan Uppsala och Stockholm, och rekommenderas verkligen om ni ska åka denna sträcka. En stor upplevelse. Så långt från S3000 och pendeltåg du kan komma .

Go blå tåget!

säljcoachen

 

Hej och välkommen tillbaks. Idag fredag börjar min nya videoblogg där jag kommer gå igenom alfabetet A till Ö i försäljning. Varje fredag, cirka 90 sekunder varje gång.

Idag talar jag om A som i AGENDA. Vikten av att ha en agenda när man bokar och håller mötet, det ger dig fördelar.

Kom gärna med förslag om ni vill att jag ska tala om ett särskilt ämne  på en viss bokstav.

martin@martinstenport.se

mvh er säljcoach,

Martin

Du står där, du möter en nya kund för första gången. Du ska försöka övertyga denna kund om att du är bäst och att de ska välja dig. So far so good.

Men en bit in i samtalet inser du att din potentiella nya kund har väldigt höga förväntningar om vilken förändring som du skulle kunna få till och tiden ska vi inte tala om, hur fort det ska ske, helst igår. Du står inför ett dilemma, du vill gärna ha uppdraget men vet inte hur du ska uttrycka dig för att inte låta osäker å ena sidan ,att du klarar av det, men samtidigt vill du inte lova guld och gröna skogar, för då kommer den blivande kunden tycka att du gjort ett dåligt jobb om du inte levererar.

Har du varit här någon gång?

Jag får själv ibland höra: ”Martin, kan du komma och köra några dragningar för våra säljare? De behöver ett wake-up call! Dags att de kommer igång med försäljningen på allvar, det är snart sommar”. När man sedan lyssnar vad de vill ska hända, så är det ofta stora saker. Och detta ska helst ske genom 2-3 föreläsningar á 1-2 timmar.

Jag vill inte låta för hård, men många tror att jag kan vända en hel säljgrupp bara genom att tala inför dem. Det hade varit fantastiskt, men det gäller att veta sina begränsningar och verkligen berätta vad de kan förvänta sig att få ut av några föreläsningar. Vid till exempel föreläsningar vilar det ett stort ansvar på åhörarna att:

1. Ta till sig information och lära sig

2. Agera på informationen.

Hur många har inte suttit på en föreläsning i ett ämne som ni faktiskt gillar, men efter tre veckor inte kommit ihåg mer än ett par saker från föreläsningen?

Detta är en stor utmaning. Om jag tittar generellt över all företagsutbildning ser det ut såhär när det kommer till att förändra beteenden.

15% av deltagarna (1 av 6) på en företagsutbildning använder sina nya kunskaper på jobbet. De bidrar på ett positivt sätt till resultatet.

72% (4 av 6) vill och försöker använda sina nya kunskaper men lyckas inte trots en stark inre motivation och faller tillbaka till sina vanliga rutiner.

13% bryr sig inte om att prova alls.

Jag tror inte det är så många som skulle beställa träning från varken mig eller någon annan om de visste att i snitt bara 15% kommer använda sina nya kunskaper och att dessa nya kunskaper bidrar till resultatets förbättring.

Därför är det av yttersta vikt när jag eller någon annan konsult anställs att du och kunden förstår följande:

1. Uthållighet. Träning tar tid, det gäller att ha uthållighet. Men när det börjar ge effekt då blir det ofta mycket bra, och resultaten likaså. Rom byggdes inte på en dag, som min gamla försäljningschef brukade säga, och det stämmer. Fundera på de saker du lärt dig väl, HUR du lärt dig detta?

2. Verklighetsuppfattning. Ingen kan genomföra under. Rena föreläsningar kan ge några bra tips och ge energi till gruppen, verka som en motivationshöjare, men det förändrar inte beteenden långsiktigt. Få kunden att förstå exakt vad du kan erbjuda.

3. Ställ krav. Se till att du får möjlighet att jobba regelbundet med de ni ska träna. Om du ska tex coacha någon, så vet du med vilket intervall som är lämpligast att träffas, se till att du får göra det, annars är det slöseri med kundens pengar och ditt rykte. Själv tycker jag det är rimligt med 2-3 veckor mellan varje gång jag coachar, det har visat sig ge bäst effekt.

4. Status på företagets hjärta? Hur mår organisationen för övrigt? Att komma in och coacha i en organisation där folk inte gillar varandra och där säljarna blivit tvingade till coachning, då spelar det ingen roll hur duktig jag eller du är. Då måste kunden först fundera på hur betongplattan ska se ut för att det ska gå att ställa ett hus därpå. En gedigen grund står emot de största smällarna.

Lycka till i era samtal med framtida kunder.

mvh Martin, er säljcoach