Månad: mars 2015

Jag satt och filosoferade på uteterassen på konferensanlägggningen Lastberget i Bålsta idag innan en föreläsning. Jag satt där med min vän som är erkänt duktig inom försäljning. Jag samarbetar med Mats därför att han ger mig insikter och fördjupar mitt tänk kring försäljning. Han ifrågasätter också saker som hjälper mig att tänka från andra vinklar när han tycker jag behöver tänka en gång till.

Det började med att jag berättade för Mats vad jag inte gillar att lyssna på när det handlar om föreläsningar inom säljinspiration, som är mitt eget område. Detta kommer leda fram till vad jag vill leverera till mina kunder.

Mats introducerade ett nytt ord för mig när jag sa att jag inte vill lyssna på människor som berättar självklarheter för mig. Då menar jag inte sådana saker som är en självklarhet  för bara mig och de som jobbar med sälj utan för ALLA. Exempel på detta är: ”Vi ska ha kunden i fokus”, ”Bollen är rund” och ”om du inte tar hand om dina kunder så gör någon annan det”.

Mats utropar: plattityd. Ah ett ord på det jag inte gillar, bra Mats och tack! Wikipedia skriver om plattityd:

Ett intetsägande påstående, som ibland är en kliché. Det är i allmänhet inte falsifierbart. Ett (fingerat) exempel från politiken skulle kunna vara: ”Vårt parti värnar om pensionärernas bästa.” Det är en plattityd, eftersom man har svårt att tänka sig motsatsen, exempelvis att ett annat parti skulle framföra, att man inte värnar om pensionärernas bästa. Denna typ av plattityd är vanlig, men inte alltid lätt att omedelbart genomskåda.

Om jag som föreläsare tar upp någon kunds tid genom att den avsatt tid för att lyssna på mig, då vill jag visa den respekt genom att ge kunden något greppbart, något som kunden ska kunna applicera på sin verksamhet direkt när de kommer tillbaks till kontoret. Inte berätta en mängd fluffiga uttryck som inte i sig har något värde för kunden. Här avgörs ofta också hur bra de uppfattar mig som föreläsare. För om jag får publiken att testa mina idéer så kommer jag troligen uppfattas som en bra föreläsare när de märker att det fungerar, och uppfattas som en dålig om jag inte får dem att testa.

Om jag skulle säga (högst osannolikt) att: ”Det är bäst att du vårdar dina kunder annars gör någon annan det”, så måste jag följa upp detta påstående med VAD jag ska göra och HUR jag ska göra för att vårda mina kunder. Inte bara lämna en öppen ände där åhöraren ska bli lite skrämd och gå hem och fundera på vad den ska göra annorlunda.

Detta kan ni också direkt koppla till era kundmöten som ni håller, förstår ni hur? Jo, genom att inte rabbla en mängd självklarheter för kunden på kundmötet, sådant som vem som helst kan rabbla upp från deras hemsida, eller ännu värre, låta kunden rabbla upp detta. Detta ska ni veta innan ni kommer på mötet. Kunder vill bli upplysta. Visa kunden respekt och fråga sådant som ni inte kan få fram på annat sätt än att fråga kunden. Detta är att respektera kundens tid.

Lycka till på era säljmöten,

er säljcoach Martin

p.s: Bilden är tagen på Lastbergets fantastiska uteservering, try it!

Häromdagen skulle jag göra soppa för första gången till min sambo Camilla. Hon är ett riktigt sopp-freak och jag hade lovat henne att göra detta en tid. Efter övervägande så fick det bli sötpotatissoppa. Ni kanske har varit med om när man gör måltider efter vad man har hemma, inte efter vad som finns i mataffären?

Hursomhelst, jag börjar titta i receptet som jag googlat upp på Ipaden i förhoppning om att jag skulle kunna fixa soppan utan besök till butiken. Allt verkade så bra fram till sista raden: MYNTA! Den kryddan skulle bli svår att ersätta inser jag snabbt. Kanske tänker hon inte på det? Hon har ju aldrig ätit sötpotatissoppa förut… Jag överväger någon sekund, men inser snabbt: det ska inte fuskas, jag vill att den ska vara perfekt. Så iväg till butiken för att hämta en hel växt för 26 kr som jag behövde tre blad av.

Efter soppan var färdig så började jag fundera på mina val och varför jag ändå väljer att köpa en mynta för 26 kr, som stod för mer än halva kostnaden av soppan och att jag inte skulle ha någon nytta av resten av växten. Jag är inte snål men ekonomisk.

Vad är det som gör att vi bestämmer oss för att köpa något eller inte köpa något? Givetvis är det många faktorer beroende på i vilken situation man är i. Har du ett kylskåp som gått sönder så är valen få. I det här fallet handlar det om emotionella faktorer som gör att jag beslutar mig för att jag självklart ska köpa myntan trots att jag bara ska ha en liten liten bit. Jag vill att min sambo ska få den bästa upplevelsen och jag mår bra när hon mår bra. Detta är en mycket stark drift som finns i oss och som påverkar starkare än många andra faktorer när vi ska ta beslut som är emotionellt för oss. Även om jag funderade i någon sekund så var det ett så säkert beslut och priset blev helt ointressant.

Hade det dock varit till mig själv hade jag aldrig köpt mynta för 26 kr, det hade känts som ett rent slöseri, så resonerar jag.

Denna diskussion hur man skapar emotionella band mellan ens kunder och ens produkter eller tjänster är intressant eftersom köpbeslut skapas lättare om produkten/tjänsten lyckas etablera denna känsla som jag fick i mitt huvud. Jag har pratat med flertalet av mina kunder och tillsammans tagit fram hur de retoriskt ska presentera sitt budskap mot sina kunder för att tilltala kundernas emotionella sida. De har också insett att detta är ett starkt verktyg för att få fler kunder men inte minst för att behålla dem man har lojala och återkommande. Vi skulle alla ha en fördel av att ha en plan för detta. Jag funderar ofta själv på hur jag presenterar mitt budskap för att träffa kunderna personligt och med känsla.

Givetvis kommer det alltid finnas säljare som försöker övertyga kunder med andra varianter av argument som inte träffar kunden lika tydligt och med samma kraft. Men de som jobbar strukturerat med att emotionellt övertyga om sina produkter och tjänster får kunder som själva känner en stark känslomässig övertygelse att de gjort rätt som köpt denna tjänst eller produkt, och den övertygelsen är svårslagen.

Har du tydliga JA-svar på följande frågeställningar?

1. Lyckas dina säljare att beskriva och övertyga kunderna med ett emotionellt angreppssätt, en av de starkaste beslutsgrunderna för kunder?

2. Vet dina säljare hur man anpassar det emotionella budskapet till respektive kund för att det ska få bästa effekt?

Om du känner att du skulle kunna få en fördel av att utveckla dina säljares kunskap i emotionell försäljning får du gärna kontakta mig för en diskussion.

Maila mig/ring gärna på:

martin@martinstenport.se/ 0767-123 150

Lycka till med försäljningen under avslutningen av kvartal 1.

//Martin

p.s: Soppan blev en succé tydligen och ”kunden” var mycket nöjd. Detta blev en stark bekräftelse att jag agerat rätt och köpt något som betytt mycket för någon annan.

Tävling med pris!

Jag ber om er hjälp att skapa en rolig fyndig reklamtext som ska hamna på min tjänstebil. Tänk brett och fritt!

Det får gärna innehålla mitt efternamn STENPORT och något med min verksamhet, säljcoachning, säljträning, men det är inget måste.

En vecka pågår tävlingen till och med 25/3.

Alla insatser uppskattas!!!

Maila på: martin@martinstenport.se

#martinstenportsales

Hej #säljcoachen här igen,

Det finns två frågor som kan förändra mer än du tror och ändå så är det så få säljare som ställer dem märker jag när jag träffar nya kunder. Ja det låter konstigt eller hur? Om du har möjlighet att ställa två frågor som kan få en kund att ändra uppfattning om dig och din tjänst och bestämma sig för att anlita dig, är det då inte värt att ställa dem? JA, är det självklara svaret.

Först vill jag börja nämna att mer än hälften av alla säljmöten i Sverige där potentiella kunden säger: ”Vi är inte intresserade”, resulterar i…… Precis ingenting!

Om säljaren frågar en endaste gång ”varför?” och detta ökar chansen till att få affär med 25-40%, då är det väl värt att göra det? Du vill väl veta vad du kan ändra i ditt/din budskap/tjänst/produkt för att kunderna ska vilja köpa? Såklart du vill.

När du tagit reda på varför de inte gillar det du erbjuder så blir den naturliga frågan:

Hur skulle vi kunna ändra oss för att du skulle kunna tänka dig att testa oss?

Vi tar ett konkret exempel:

1. F: Varför vill du inte testa oss?

1. Potentiell kund: ”Vi tycker det känns för osäkert och vi vet inte om er tjänst kommer betala tillbaka sig.”

Kommentar: Här finns en osäkerhet kring tjänsten, det kanske inte finns några referenser att luta sig emot. Vad kan vi då göra för att få kunden att känna sig trygg?

2. F: Hur skulle vi kunna ändra oss för att ni skulle kunna tänka er att testa oss ändå?

2. Potentiell kund: ”Vi skulle kunna tänka oss att testa om det inte var någon risk för oss.” Du som säljare inser snabbt att kunden söker efter ett upplägg där du får betalt för resultatet du lyckas prestera. Detta ska inte vara ett problem om du vet historiskt att du levererat det du lovat kunderna, men givetvis ger det en otrygghet för dig då din möjlighet att fakturera inte blir lika säker. Föreslå att ni testar resultatbaserad fakturering. I och med att du tar större risk så ska du också ha högre ersättning.

När mina kunder vill använda detta upplägg, vill jag ha 30% av omsättningsökningen på ett år när jag jobbar med dem. Det ger ägaren 70% riskfritt. Ökad risk för dig ska alltid vara kopplat till en högre ersättningsnivå.

Alltså, dessa frågor tycker jag ni ska börja ställa (om ni inte gör det redan):

1. F: Varför vill du inte testa oss?

2. F: Hur skulle vi kunna ändra oss för att ni skulle kunna tänka er att testa oss ändå?

Ut på kundmöten och ställa frågorna, ifrågasätt. Det är nyfikenhet inte pushighet.

er säljcoach Martin

#martinstenportsales

Kollabora… Vad? På engelska kallas det #shareconomy.

Ja detta är ju ingen nyhet. Alla har ju hört talas om bibliotek. Helt enkelt att konsumenter som delar på produkter och tjänster.

Mer moderna versioner av detta koncept är olika samåkningssajter, bilpooler, bostadsrättsföreningar som delar på skridskor, pjäxor, pingisrack, barncyklar med mera.

Detta spås med hjälp av internet och även då i stor utsträckning sociala medier bli allt större och större och omfatta alltfler branscher. Kan detta innebära stor inverkan på #BNP och konsumtion i framtiden? Om tio personer köper en bil tillsammans istället för att 5 av dessa 10 köper egen bil så kan det bli enorm påverkan. Eller om 15% av alla som åker till Stockholm från Uppsala med bil plockar upp någon på vägen.

Vad är utmaningen med #Kollaborativ konsumtion? Mycket handlar om det tilliten som klistret/kittet som får det att funka på ett bra sätt. Kommer bilen stå där när jag ska hämta den?  Är den tankad, okrockad? Alla har väl besökt en tvättstuga som inte är tom när man ska tvätta? Det är människor som ska få det att funka och alla har inte samma agenda när det kommer till ordningssinne.

Det blir spännnande att följa denna utveckling. Jag tror bara vi har sett en liten del av vad detta kommer utveckla sig till. Resursslöseri är inget som ligger i tiden och företag kommer anamma detta alltmer för att visa på hur de tänker #CSR (Corporate social responsibility= samhällsansvar)

Er säljcoach

Martin

#martinstenportsales

Hej,

Ja då syftar jag inte tolvtaggaren i skogen utan istället personen som du vill ska bli din nästa kund.

Ibland slår man sig nästan blodig i att jaga en person som man vill få till affär med. Det känns så nära och det är så lite till som krävs för att det ska bli affär. Ibland kan man nästan känna att man kanske ljuger lite grann för sig själv. Ibland är det längre kvar än man kanske vill erkänna och då behöver man ta ett beslut.

Men anledningen till att man inte avslutar jakten är nog, i alla fall i mitt fall, en kombination av stark envishet och att jag tycker jag lagt mycket energi och tid på att få till det.

Men jag kommer efter överläggande med en mycket klok person ändra denna taktik. Jag kommer sätta ett fast antal försök som jag ska göra under en två veckors period, och får jag ingen kontakt under denna tid så lägger jag det i malpåse.

Rätt kunder av dessa, de du och jag vill arbeta med i framtiden kommer höra av sig och återta kontakten. Vi får aldrig glömma att det finns mycket företag därute som väntar på att få veta hur duktiga ni är och vill ha er hjälp.

Det gäller att vi inte gräver ner oss i potentiella kunders ointresse att höra av sig trots att du ringt dem 15-20 gånger på två veckor. Det är tråkigt att de inte inser din storhet och hur du kan förbättra dem, men ”you can´t win them all”.

I slutändan måste jag som säljcoach tänka att det gälller att vara effektiv, och effektiv är man inte om man jagar till döds dagar en och samma kund. Det tar bort energin från de som är viktiga och som ni kan övertyga lättare.

Ut och lyckas nu bästa säljare,

Er säljcoach,

Martin

martinstenport.se

#martinstenportsales