Månad: februari 2015

Hej,

Sedan förra mätningen förra året har säljare blivit bättre på att möta kunden och säga hej. Det är bra. Men det säljer inga produkter eller tjänster. Som säljcoach möts jag ofta av frågan: Vad ska jag göra för att få kunden att vilja köpa? Och det är en ganska smart fråga, för det handlar inte om att sälja på någon något utan att verkligen få kunden att känna att: det här vill jag köpa.

Jag kan utveckla detta mycket långt men i stora drag så handlar det om:

1. Att säga saker till kunden och på ett sätt så att de får förtroende för dig först och främst. Faktum är att om kunden gillar dig och känner sig bekväm med dig så kan dina produkter och tjänster vara lite halvrisiga och ändå så köper kunden. I de allra flesta fall ”köper” kunden dig först sedan köper de produkten/tjänsten du erbjuder. I vissa fall är dock priset tex så lågt att kunden kan bortse från att du inte riktigt är en person de gillar. Tänk 46″ LCD TV för 3000kr…

Anledningen till att många inte kan hjälpa en kund att ta ett köpbeslut är att många är rädda för att uppfattas pushiga och påträngande. Men se det istället som så att kunden är vilsen och kanske inte kan något om detta, och ditt ansvar är att guida kunden fram till ett köp. Visa pondus och förklara till exempel om senaste trenderna i din bransch och hur andra kunder i deras position tänker. Ni säljer detta varje dag och er kompetens är en självklarhet för er, men era kunder kanske aldrig handlat det ni säljer och vet ingenting.

2. Hjälp kunderna att få testa produkterna/tjänsterna. Fantasin är begränsad hos dina kunder inse det! Det är svårt att känna hur ett par skor ser ut eller känns när de ligger i en låda. 100% av alla kunder måste erbjudas att få testa.

Merförsäljning är säljare generellt dåliga på också. Det är mitt mission att få säljare bättre på detta och förstå varför de ska göra det. Anledningen till de dåliga resultaten är att vi ofta tänker att vi inte ska ruinera kunden ännu mer när hen redan köpt något av oss. Vänd på steken, som säljcoach lär jag ut att anledningen till att vi mersäljer är att vi vill att kunden ska bli ännu nöjdare med sitt köp. Inse att många kunder är nöjdare om de fått betala 1000kr mer, som gjort det totala värdet på inköpet för kunden större.

 

Avslutningsvis, se till att ha en plan för kontinuerlig säljträning på företaget ni jobbar på. Motivation är en färskvara. Säljträna minst 1 gång per månad för att det ska ge bra effekt. Säljträning fungerar men det måste göras ofta för att ge effekt.

Lycka till,

Er säljcoach, Martin

 

#martinstenportsales

Hej,

Idag har jag varit med på Fastighetsbyråns interna utbildning för att se hur deras mäklare introduktionsutbildas för att möta kunderna när de ska börja jobba som mäklare.

Då jag som säljcoach utbildar mäklare på #Fastighetsbyrån är det bra för mig att få veta vilken typ av terminologi och metod som mäklarna får lära sig i starten så att vi talar samma språk när jag följer med dem på sambesök. Rikard från Mercuri höll i utbildningen idag, mycket bra fokus på struktur och rutiner i kundmötet. Vi var bland annat överens om vikten av att bekräfta kunden så att den känner att den tas på allvar och vad de tycker och tänker är viktigt. Ett grundläggande mänskligt behov.

 

 

mvh ,

er säljcoach,

Martin

 

Hej vänner,

Vad har dessa jobb gemensamt egentligen? Ja det har att göra med mitt evinnerliga tjat om att skapa mervärden hos era kunder.

I morse hade jag en trevlig säljcoach frukost med en kvinna som heter Ulrika Wallin som har en mission att förmedla dryckeskunskap och drycker av ädel karaktär. Googla: Astas Vinkälla. Hennes engagemang är lätt att känna.

Bredvid henne satt en kvinna som var säljare men även tandhygienist som reser på sitt distrikt och möter mycket tandvårdspersonal och utbildar inom hur de ska behandla kunder profylaktiskt (alltså innan karius och baktus kommer på besök).

Vi pratade om hur mycket tjänsteutövare som ovanstående kan hjälpa sina kunder mer genom att ge dem ett mer välpaketerat erbjudande med högre värde för kunden. Många säljare är så rädda för att ”sälja på” någon något mer, när kunden väl beslutat sig för en produkt. Men om denna extra sak som du säljer till kunden gör att kunden faktiskt blir mycket nöjdare med sitt köp hos dig, och går och berättar för sina vänner att de faktiskt träffade en säljare som tänkte till lite extra och gav mig mycket mer än jag tänkt mig, då är det fantastiskt. En bra kund är kunden som som viftar glatt med en tom plånbok när du lämnar dem. Kunden hade inget emot att betala för den fick så mycket mer. Det är detta mindset vi borde ha mer av och det jag utbildar inom.

Vi talade också i morse om att utförare av tjänster som också kan sälja har ofta redan från början ett stort förtroendekapital hos kunden vilket gör det lättare att sälja. Vi får förtroende för en servitör när vi ska välja kött om han tidigare arbetat som slaktare eller kock. Vi får förtroende för en säljare av tandvårdsmaterial om de tidigare arbetat som tandhygienist. Deras historia och bakgrund ger en tung pondus. Jämför skillnaden om ni skulle handla något av en säljare av cigaretter som aldrig rökt någon gång? Trovärdigt? Nja.

Ha en forsatt god säljvecka.

Er säljcoach, Martin

#martinstenportsales

(Tyvärr fungerade inte länken på detta inlägg förra veckan såhär kommer det igen. Tack för påpekandet från en läsare)

Hej vänner av försäljning,

Säljcoachen här med nya funderingar kring försäljning.

Värdeerbjudande som översättning från value proposition. Ja, är det en korrekt översättning? Lite osäker var jag, men tänkte inte heller allt för länge på det. Det lät bra.

”Värdeerbjudande” eller kanske ”värdeladdat förslag”? Vad är det för något egentligen? Har ni kanske hört det engelska ordet förut från någon säljcoach eller säljchef som hållit en dragning om hur ni ska sälja era produkter och tjänster?

I grund och botten bygger denna teori på att kunden måste se att det finns en koppling mellan vad ni kostar och vilket värde ni levererar. Att få kunden att inse att ni kan leverera det ni säger. Låt oss ta ett exempel:

Ni träffar en ny potentiell kund och berättar att ni kostar 1400 kr/timmen för era tjänster. Kunden tänker att det låter som en hiskligt hög summa, hur kan säljaren tro att den ska få så mycket pengar per timme?

I det här läget så vet ju inte kunden vad den får för dessa 1400 kr. Den enda informationen de har fått är kanske vad du jobbar med, vilka tjänster du erbjuder, men de har inte på något sätt fått förklarat KONKRET HUR de ska kunna få tillbaks dessa 1400kr/timmen. För faktum är att om de inte förstår detta så kan man glömma att att ens fakturera 100kr/timmen. Kunden vill ha kostnadstäckning så klart. Nu är det dags att ta fram räknemaskinen, för detta är matematik.

Ni som säljare vill ge kunden ett value proposition, vilket sätter era kostnader i paritet till vad ni kan generera för pengar åt företaget. Man tar helt enkelt fram ett antal parametrar som t.ex. i mitt fall som säljcoach är: antal möten säljaren gör på ett år, hur många dagar denna jobbar på ett år, hur bra de konverterar på dessa möten, vilken marginal och vilket pris de har i snitt på varje affär. Om du sedan kan bevisa att du hos en tidigare liknande kunde höjt deras konverteringsgrad med t.ex. 4% (lågt räknat) så kan kunden själv sätta in sina siffror i kalkylen som kunden tycker låter rimligt.

I många fall så ligger min kostnad på ungefär 5-15 ggr lägre än vad varje säljare genererar i extra inkomster till företaget varje år. Läckert eller hur? Det är matematik, alltså mycket logiskt för alla att förstå. Kunder bör inte fokusera på VAD ni kostar, de borde fokusera på HUR du kan betala igen din kostnad med 5-15 ggr.

Samma sak som när du ska köpa en ny bil. En Audi kan bli billigare än en Lada per mil efter tre år eftersom Ladan rasar i pris men Audin har ett fantastiskt andrahandsvärde.  Där ska man inte fokusera på bilens pris utan vad bilen kostat varje mil de år man haft den inklusive värdeminskning.

I slutändan är det alltid pengarna som räknas ingenting annat, jag lovar! Så är det något ni ska träna på är det att visa detta för kunderna- hur mycket pengar kunden får och hur lite du kostar i jämförelse.

Håller ni med?

Hör av er om ni är nyfikna på hur ni ska göra ert value proposition för just era kunder, jag hjälper er gärna.

er säljcoach,

Martin

 

#martinstenportsales

Att öka försäljningen vill vi alla som säljer.

Vilken inställning tror du kunderna vill att du ska ha? Känner du att du måste uppfattas självsäker för att kunden ska tro på ditt budskap och lättare bli övertygad om ditt budskap/din produkt/din tjänst?

Det är helt rätt, självklart ska du vara övertygande i ditt sätt att sälja MEN det innebär inte att du ska glömma ödmjukheten.

En sak som jag tycker är absolut mycket irriterande, det är säljare som VET att de har den rätta lösningen för mig innan vi har testat idén. Extra intressant är det om det inte ens vet vad jag håller  på med och ändå är övertygande. Går ni som kunder igång på detta sätt?

Du ska som sagt vara övertygande och ha hög tilltro till din produkt/tjänst men förklara för kunden att du inte vet om din produkt/tjänst är rätt för dem förrän ni har haft djupare diskussioner. Kommentarer som :”du detta kommer funka så himla bra på din verksamhet det är jag helt övertygad om”, innan ni har koll på deras behov och verksamhet bör undvikas om ni vill framstå som trovärdiga och vill få affären. Hur tänker ni själva om ni får ett halleljujah-snack från någon säljare? Jo vi alla stänger av, och bestämmer oss tidigt att vi inte gillar budskapet och tilllåter inte säljaren att mentalt tränga under vårt skinn.

Lycka till med trovärdigheten i samtal med era blivande kunder.

er säljcoach,

Martin

 

#martinstenportsales