Javisst, den säljare som aldrig fått en invändning, den vill jag komma i kontakt med. Det finns givetvis ingen sådan säljare på jorden. Inte ens en säljcoach lyckas med det:).
Vad är en invändning? Det är ofta motstånd till informationen. Ni säljare säger något och kunden protesterar. Ofta tyder en invändning på någon form av intresse. Vanligen så invänder man inte mot något man inte gillar om man inte har en fundering på att köpa, eller hur?
Under ett lektionspass i försäljning idag presenterade dock en av eleverna slutsatser från en studie i Sydamerika att kvinnor i en viss ålder faktiskt agerade på detta irrationella sätt, det ska jag forska lite närmre på när tillfälle ges.
Hur ska man göra för att lyckas med invändningarna och få kunden att lyssna och ta till sig ditt budskap, för det är precis det ni vill. Metoden som säljcoach PG Wettsjö uppfunnit skulle kunna kallas ord-judo. Pilens strategi handlar om att få tillgång till kundernas hjärna, så de lyssnar.
Strategin gå i grunden ut på följande:
När invändningen kommer:
1. Låt kunden tala till punkt, avbryt absolut inte kunden. (Avbryter ni här, går kundens gard upp och de tycker inte ni lyssnar på dem, svårt att få igen intjänat förtroende).
2. Repetera det kunden har sagt: ”Jag kan hålla med om att priset kan upplevas något högt men….. (Säger ni istället emot kunden: ”alltså vårt pris är faktiskt lågt”, då känner sig kunden ouppmärksammad och garden går upp).
Även om det är så att priset är lägst så är detta ointressant. Kunden lyssnar inte ändå. Få kunden i lyssna-tillstånd genom att hålla med.
3. Bygg in värdena på produkten och använd kundens ord. När ni gjorde behovsanalysen så fick ni reda på vad som var viktigt för kunden, det är nu dags att använda de orden!
…men faktum är att produkten kan göra 230 rotationer per minut, något som du nämnde var viktigt samt den klarar 5 års användande (minst) utan avbrott, som du betonade var avgörande för att den skulle fungera i er avancerade miljö. Passade på där också att höja kundens verksamhet till skyarna.
4. Slutligen så hänvisar/refererar ni objektivt. Vad ni tycker är inte lika intressant och har inte samma tyngd som andra kunder som ni har. ”Faktum är att vi hade en kund förra veckan som hade samma åsikter som du om priset, men den kunden är fantastiskt nöjd idag med oss och produkten”.
Ut och kör Judo med era kunder. Se till att de ger er tillgång till deras hjärnor, att de är redo att lyssna.
Från Uppsalaslätten,
Martin