Börja i rätt ände! Hjälpa…

Jag var på ett bröllop i Linköping i helgen och där träffade jag på ett antal som tyckte försäljning var spännande och då blev jag glad och entusiastisk givetvis. Flera av de jag pratade med hade roller där de mötte säljare och de var trötta på hur säljare ”sålde” till dem.

säljcoach

Många säljare har ett starkt fokus, som ofta försäljningschefen är ansvarig för, att bara tänka på antal och volym. Det är deras uppgift att sälja så mycket som möjligt, det leder till ökade företagsvinster och mer lön till säljaren. Men det är inte detta som inköpare stör sig på. Nej det är HUR man når dit. I vilken ordning man gör saker och ting.

En kund berättar vad den har för utmaningar och säljaren börjar tänka på kronor, hur många kronor denna affär kan generera. Jag jämför gärna med när jag spelar golf. Efter 9 hål av 18 börjar jag inse att det börjar gå riktigt bra och jag börjar räkna noga hur jag ligger till efter varje hål, de sista nio. Och det är då det oftast rasar och slutar med ett uselt resultat.

Vad ställer kunden för fråga när säljaren visar vad de kan erbjuda? What´s in it for me? Alltså, vad kan jag tjäna på detta?

Det är varje säljares skyldighet, att kunna förklara hur köparen ska tjäna på att köpa denna produkt eller tjänst. Först ska köparen givetvis få tillbaks sina investerade pengar men sedan ska de givetvis tjäna mer än tidigare, varför annars köpa en viss tjänst eller produkt?

Ni säljare ska tänka såhär. Hur kan jag hjälpa min kund så de mår bättre och får en bättre tillvaro. Vad ska jag göra för att kunden ska känna att jag är den som är bäst på att stå vid dennes sida och lösa dennes utmaningar som en problemlösningsassistent? NI är smörjoljan som får saker att funka och glida mer friktionsfritt mot varandra precis som ett maskineri. Ni ser på de olika kugghjulen och funderar på varför det rullar trögt och vad som behövs för att det ska rulla lättare.

När ni lyckats lista ut detta kommer ni få något från kunden som är säljarens dröm, förtroende. NI får förtroende när ni börjar från rätt ände. Det gör ni genom att tänka hjälpa inte antal och volym. Då kommer pengarna per automatik!

Lycka till

Martin