Månad: juni 2014

Jag var på ett bröllop i Linköping i helgen och där träffade jag på ett antal som tyckte försäljning var spännande och då blev jag glad och entusiastisk givetvis. Flera av de jag pratade med hade roller där de mötte säljare och de var trötta på hur säljare ”sålde” till dem.

Många säljare har ett starkt fokus, som ofta försäljningschefen är ansvarig för, att bara tänka på antal och volym. Det är deras uppgift att sälja så mycket som möjligt, det leder till ökade företagsvinster och mer lön till säljaren. Men det är inte detta som inköpare stör sig på. Nej det är HUR man når dit. I vilken ordning man gör saker och ting.

En kund berättar vad den har för utmaningar och säljaren börjar tänka på kronor, hur många kronor denna affär kan generera. Jag jämför gärna med när jag spelar golf. Efter 9 hål av 18 börjar jag inse att det börjar gå riktigt bra och jag börjar räkna noga hur jag ligger till efter varje hål, de sista nio. Och det är då det oftast rasar och slutar med ett uselt resultat.

Vad ställer kunden för fråga när säljaren visar vad de kan erbjuda? What´s in it for me? Alltså, vad kan jag tjäna på detta?

Det är varje säljares skyldighet, att kunna förklara hur köparen ska tjäna på att köpa denna produkt eller tjänst. Först ska köparen givetvis få tillbaks sina investerade pengar men sedan ska de givetvis tjäna mer än tidigare, varför annars köpa en viss tjänst eller produkt?

Ni säljare ska tänka såhär. Hur kan jag hjälpa min kund så de mår bättre och får en bättre tillvaro. Vad ska jag göra för att kunden ska känna att jag är den som är bäst på att stå vid dennes sida och lösa dennes utmaningar som en problemlösningsassistent? NI är smörjoljan som får saker att funka och glida mer friktionsfritt mot varandra precis som ett maskineri. Ni ser på de olika kugghjulen och funderar på varför det rullar trögt och vad som behövs för att det ska rulla lättare.

När ni lyckats lista ut detta kommer ni få något från kunden som är säljarens dröm, förtroende. NI får förtroende när ni börjar från rätt ände. Det gör ni genom att tänka hjälpa inte antal och volym. Då kommer pengarna per automatik!

Lycka till

Martin

Handlat på Ebay någon gång? Ebay bygger på att de som säljer saker där önskar få goda omdömen, eftersom höga omdömen från kunder resulterar i flera nya affärer.

Jag köpte LED-lampor från Ebay och någon vecka efter affären gått igenom får jag detta mail. Har ni någonsin fått ett så trevligt budskap efter ni köpt något på nätet istället för dessa: ”Vi är väldigt nyfikna på vad du tycker om att handla hos oss. Svara på de följande 45 frågorna så skulle vi vara mycket tacksamma”

Dear, Friend,
How are you today?hope you everything is ok

Sorry to bother you,I’d like to know have you received our items?if no,pls don’t worry,you can email us first,we will give you a best solution
If received,do you have any problem?pls feel free to contact us if any problem
Pls don’t leave negative or open a case,anything will be solved after you email us.
If everything is perfect,welcome to leave 5star positive,thanks for your support
We do not want to give you a bad buying experience
Much appreciate for your understanding
Any question,please feel free to contact us ,
Have a great day.

Hur hanterar du dina kunder efter de handlat hos dig utnyttjat dina tjänster?

Martin

Ja snart drar folk på semester. Pressa in lite nykundsbearbetning innan. Långt ord! Tycker ni det är tråkigt också? Gör det till något kul! Slutet på denna vecka går en del på semester och om en vecka till efter det är det v. 28, industrisemesterns start.

Ring och besök in i det sista. Skriv upp 10 favoritkunder som du inte har någon kontakt med. Hitta rätt person, och gör ett spontanbesök. Lämna en broschyr/visitkort om dig i en fruktkorg och be dem ställa på personens skrivbord. Du kommer göra intryck. Om du inte når dem nu, skriv att du ringer i mitten av augusti. Go and get them! NU!!!

På den tiden lät det såhär….

»Försäljningsinspektör«

Till en befattning som försäljningsinspektör inom Norrköpingsdistrikten för uppmärksammad och populär konsumtionsvara sökes en duglig och sköt sam man i 25–30-årsåldern. Han ska ha ett trevligt och vinnande sätt och kunna ta folk.«

Mycket har hänt sedan dess! Många klyschor har kommit och gått, och en som vi verkligen inte ser längre är den välbeprövade ”många bollar i luften”

http://www.saljarnas.com/Saljaren/Arkiv/Artikelarkiv/2013/Nummer-4/Platsannonsen–ett-tidsdokument/

 

 

Det här är intressant och ofta ett problem. Säg att du säljer en lastbil till exempel. Du tycker den är fantastisk då den har ett världskänt etablerat varumärke i frontgrillen. Designen är fantastisk, senaste modellen är så futuristisk och konkurrenterna är långt bakom. Den kan fås med än större motor än tidigare, V8a diesel med 800 hk. I hytten har ni sängar som är bredare än någon tidigare modell som sålts.  Givetvis vill ni imponera på kunden med alla dessa attribut.

MEN! Det är just detta som många säljare missar. De är begistrade över sin egen produkt, och har en bild av vad DE tycker den är. Men inte lika mycket energi läggs på att ta reda på vad produkten är för kunden, vad den betyder för den.

För kunden kanske den bara är ett nödvändigt ont för att flytta en vara från punkt A till punkt B? Dessa kunder bryr sig om två saker i grunden: Lägsta möjliga pris/per mil för att flytta en full lastbil från A till B samt med högsta möjliga pålitlighet. Alltså så hög % tid som möjligt som lastbilen kan rulla på vägarna utan att gå sönder eller vara på service.

Se till att oavsett vad ni säljer, tjänst eller produkt, ta reda på hur kunden ser på din produkt/tjänst, då blir det lättare att anpassa erbjudandet så det blir attraktivt. Här gäller det att ställa smarta frågor så ni får bra svar, inte bara fråga kunden vad den vill ha som i kundanalysen. En fråga att börja med. Anta att ni anser att er produkt bör kunna köpas över internet utan att kund ska behöva se den fysiskt? Vad känner kunden för detta?

 

 

En kommun i Sverige har nu börjat visa sig intresserade för service, Uppsala! Fick ett mail från kommunen att de var mycket intresserade av hur jag upplevt kontakten med dem i mitt senaste ärende. I min mail får jag en enkät som ska ta 6-7 min. 46 frågor! Kan bli lite fascinerad av hur kravställaren för enkäten från kommunen tänkte här. Hur många svar får man in tror ni?

 

Men jag tycker de ska ha en eloge! Hur många kommuner är det som öht är intresserade av att vara serviceminded i detta land? Någon som kan erinra sig att de fått en sådan där galet bra service som vissa företag kan ge? Kom igen, finns det inte någon kommun som kan leverera detta?

Lycka till nu i midsommarveckan med service mot era kunder. Det är detta som ger er mer jobb!

Martin

Snart närmar sig semestrarna. Oundvikligen kommer det sedan ett slut på denna härliga period. Det finns många som inte har någon ersättare öht när man är på semester och måste jobba in absolut allt det som inte gjorts när man varit borta.

Anställda kommer tillbaks till sina jobb och har panikstress för att man ligger efter så mycket. Förlorar inte tanken med semester sitt värde då? Givetvis kan sällan någon annan ersätta någon annans jobb fullt ut, men nog ska en del kunna göras av en kollega? Om du jobbar  som säljare i t.ex. detaljhandeln behöver du aldrig jobba in denna tid, eller hur?

Detta med att ställa frågor på rätt sätt är fantastiskt viktigt för att kunderna ska svara på ett sätt så du får veta mest om det du behöver veta för att kunna hjälpa kunden. Hängde du med? Vi kan sammanfatta det i det klassiska uttrycket:

”Som du frågar får du svar.”

Som säljcoach,  så trycker jag hårt på att alltid tänka på hur man ställer frågor.

 

När du talar med din kund, ställ gärna mycket HUR-frågor istället för VAD-frågor. Testa idag på dina kunder så får du se hur de svarar annorlunda. Vad har du för cykel? Hur ser din cykel ut idag?

 

Martinstenport.se

Martin Stenport