Alltid fråga varför!

Hej,

Igår höll jag en föreläsning på Fastighetsbyrån i Uppsala där vi talade om hur viktigt det är att man använder sig av ordet VARFÖR i flera olika avseenden.

säljcoach

Varför 1: När du får en invändning från en kund så brukar ni ofta få höra någon anledning till varför de inte vill köpa till exempel. Men är detta verkligen den verkliga anledningen till att de inte vill köpa? Tänk själva, hur många gånger vi själva gärna vill ta oss ur en situation i en butik för att slippa förklara oss. Det är inte den verkliga anledningen som vi levererar, men det är den som säljaren får höra och agerar på. ”Nej, jag hinner inte testa tröjan just nu, jag är på lunchrast”. Egentligen kanske du hade tid men sa så för att slippa därifrån lätt.

Egentligen kanske du tyckte att priset var alldeles för högt (vilket är lite pinsamt att erkänna) eller att den inte var snygg helt enkelt. Säljaren som inte tar reda på den verkliga anledningen kan då inte argumentera på rätt sätt eftersom de inte vet den verkliga anledningen till er invändning. Hade han/hon varit lite påstridig och fått ur dig den verkliga anledningen skulle denna kunna hitta en tröja med rätt färg eller en med ett lite lägre pris som kanske skulle intressera dig.

Mats Lederhausen, tidigare franchsise-VD på McDonald´s Sverige sa en gång att 8 åringar är genier, och att de borde anställa en till deras ledningsgrupp. De slutar aldrig fråga: ”Varför”, och till slut lyckas de få fram vad styrelsemedlemmars krångliga förklaringar betyder. Vilket gör företaget mer tydligt vad de står för mot kunderna.

Varför 2: Förklara alltid för era kunder VARFÖR ni gör på ett visst sätt, inte bara att ni GÖR det. Detta gör att kunden har mer förståelse för ert beteende och det bygger förtroende. En yrkesgrupp som är mycket duktiga på detta är ambulanspersonal.De beskriver mycket tydligt och metodiskt vad de ska göra, för att förbereda patienten (kunden) på vad som ska hända. Detta lugnar kunden.