Månad: april 2014

Både när du håller ett åhörande eller sitter på ett kundmöte brukar det ofta komma invändningar, motstånd eller åsikter om den information du för fram. Nedan bifogas en artikel som beskriver smarta sätt att ta i tu med detta och några inte så smarta sätt. MEN, först vill jag reflektera kring invändningar.

Något som är mycket effektivt när man säljer är att bemöta invändningar innan man fått dem. Vänta nu, hur vet man vad man ska bemöta då? Jo med erfarenhet.

Anledningen till att man vill bemöta invändningar som inte är sagda är att kunder inte alltid tar upp dem, och då ligger det som en spärr för att lyssna på ditt budskap och de sitter och funderar på detta mer än att lyssna på dig. Kunden ”vet” redan att du bara jobbar med stora företag och bara har färdigpaketerade lösningar som inte passar denne…

Men om du istället säger: ”Nu kanske det är såhär att du tänker att vi bara…..”. Och så bryter du kundens fördomar och idéer om er.  Hänvisa gärna och säg att andra kunder tänkte likadant som kunden du pratar med, då känner dig inte så dumma, Då börjar de lyssna mer aktivt. Lycka till

http://www.fleischer.se/blogg/2013/09/24/5-satt-att-hantera-invandningar-och-motstand-fran-publiken/#.U1o6MMcZxcd

Intressant artikel i dagens Metro! Vikten av små ljud som vi använder när vi konverserar. Att ha en säljare som hela tiden säger mmm mm mmm under ett samtal känns inte som en person som vekrligen lyssnar, eller vad tycker ni? Ibland ska man dock lägga in dem för att kunden ska förstå att man följer med. Klicka på bilden eller läs dagens Metro!

Denna artikeln snubblade jag på i morse. Testa dessa 6 enkla tips som handlar om de olika butiksåtgärder du kan göra för att öka intäkterna och försäljning i butik. Om du vill googla mer på det så kallas det även POS marketing (Point of sale marketing).

6 strategies for better sales in storesHa en skön påsk med mycket ägg och godis.

Hej vänner,

Jag höll ett utbildningspass på Nackademin igår i tjänsteförsäljning. Kursdeltagarna får spela säljare och kunder mot varann och lära sig hur man ska sälja. Detta är närmsta verkligheten man kan komma och där man på ett konstruktivt sätt kan kan utveckla sitt sätt att argumentera, bemöta invändningar och därefter får feedback på hur det gått.

 

Gör ni detta på era arbetsplatser? Om ni har denna typ av workshops, tänk då på att verkligen spela bra som kund. Verkliga kunder är svåra, oberäkneliga, kravställande och konkurrensutsättande och detta måste ni vara i rollspelet också för att ni ska få bra effekt. Vill ni ha tips hur ni ska gå tillväga och få en bra workshop med god effekt så kan ni höra av er till mig.

Martin

 

Hej,

Igår höll jag en föreläsning på Fastighetsbyrån i Uppsala där vi talade om hur viktigt det är att man använder sig av ordet VARFÖR i flera olika avseenden.

Varför 1: När du får en invändning från en kund så brukar ni ofta få höra någon anledning till varför de inte vill köpa till exempel. Men är detta verkligen den verkliga anledningen till att de inte vill köpa? Tänk själva, hur många gånger vi själva gärna vill ta oss ur en situation i en butik för att slippa förklara oss. Det är inte den verkliga anledningen som vi levererar, men det är den som säljaren får höra och agerar på. ”Nej, jag hinner inte testa tröjan just nu, jag är på lunchrast”. Egentligen kanske du hade tid men sa så för att slippa därifrån lätt.

Egentligen kanske du tyckte att priset var alldeles för högt (vilket är lite pinsamt att erkänna) eller att den inte var snygg helt enkelt. Säljaren som inte tar reda på den verkliga anledningen kan då inte argumentera på rätt sätt eftersom de inte vet den verkliga anledningen till er invändning. Hade han/hon varit lite påstridig och fått ur dig den verkliga anledningen skulle denna kunna hitta en tröja med rätt färg eller en med ett lite lägre pris som kanske skulle intressera dig.

Mats Lederhausen, tidigare franchsise-VD på McDonald´s Sverige sa en gång att 8 åringar är genier, och att de borde anställa en till deras ledningsgrupp. De slutar aldrig fråga: ”Varför”, och till slut lyckas de få fram vad styrelsemedlemmars krångliga förklaringar betyder. Vilket gör företaget mer tydligt vad de står för mot kunderna.

Varför 2: Förklara alltid för era kunder VARFÖR ni gör på ett visst sätt, inte bara att ni GÖR det. Detta gör att kunden har mer förståelse för ert beteende och det bygger förtroende. En yrkesgrupp som är mycket duktiga på detta är ambulanspersonal.De beskriver mycket tydligt och metodiskt vad de ska göra, för att förbereda patienten (kunden) på vad som ska hända. Detta lugnar kunden.

Idag hade jag äran att få köra en 45 minutersföreläsning för företagarna i Östhammars kommun. Det var mycket energi och praktiska tips som kunde användas direkt på existerande kunder. Vi pratade mycket om människans betydelse för att lyckas med försäljningen.

FÖRTROENDE- INSTÄLLNING- SÄLJTEKNIK

Vi pratade bland annat om vad som krävs mentalt för att orka vara en säljare och vad man kan göra för att hitta den rätta känslan som också innebär att kunderna ser på säljarna att de verkligen tror på sina produkter. Om kunder märker att du inte tror på din produkt så minskar avsevärt chansen att de vill köpa och om de vill köpa vad de kan tänka sig att betala.

Lycka till nu Östhammars företagare. Visa kunderna varför ni finns som företag!!