Månad: januari 2014

Vill du bli säljare? Det är väl inget jobb?

Faktum kvarstår att många fortfarande tror att vara säljare är något andrahandsyrke som inte är särskilt svårt. De ska ju bara ”kränga in lite grejer”, eller ”sälja på” kunden lite saker så att de får sin provision, eller ”provis som det kallas internt.

De som säger så har fel. Jag kan väl erkänna att jag inte heller tyckt att säljare var något riktigt yrke och inget man skulle bli efter man läst på universitetet fram till jag började jobba med det själv under studierna.

Vem är det som föder denna inställning som är så vanlig? Ja jag tror faktiskt att vi kan skylla lite på universiteten och högskolorna som inte ens vill ta med tång i ordet: säljarutbildning. Jag googlade universitet och säljutbildning för skojs skull. Vad tror ni jag hittade? En utbildning som kallas ”International sales and marketing”… i Ljungby! Där finns inget universitet om jag inte har fel. Men de gör fortfarande mer än resten av alla Sveriges universitet!

Jag träffade några gamla professorer som jag kände igen från ekonomutbildningen i Uppsala i omklädningsrummet på mitt gym häromveckan och konfronterade dem med detta. ”Varför finns det ingen säljutbildning på universitetet när mer än 30% av alla ekonomstudenter på företagsekonomen sedan jobbar med något inom försäljning?” ”Men visst håller ni med om att det är en bra fråga kära professorer?” Jag vet fortfarande inte om de tyckte det var en bra fråga, jag fick inget bra svar.

En uppmaning till universiteten: Instifta en utbildning där studenterna får lära sig:

Analysera

Inspirera

Skapa en perfekt lösning till en kund som du inte kände för 15 minuter sedan (psykologi mm)

Skapa lösningar som ökar vinsterna och/eller kapar kostnader

Skapa mycket förtroende och snabbt (ännu mer psykologi)

Göra ett gott intryck (socialpsykologi)

Underhålla gamla kunder samtidigt som du letar nya (uthållighetskurs)

Retorik

 

Universitet, ring mig om ni vill ha hjälp att ta fram en kursbeskrivning! 0767-123 150

 

Kundundersökningar haglar höger och vänster, känner ni igen det? Hur ofta får ni frågan om att svara på en? Alla företag vill nu veta exakt vad ni tycker om dem! Det finns många olika metoder för att få folk att svara på dessa metoder, det kanske ni märkt också? Altt från glad och sur gubbe på display efter kassorna på Elgiganten till långa invecklade historier som tar ”bara” 10 minuter att svara på. Har ni tid med det, ”kära” kunder?

Häromdagen ringde jag telefonbanken på SEB. Där hade jag inte ens ett val om jag ville bli uppringd, vilket oftast är fallet. ”Vi kommer ringa upp dig efter samtalet och be dig svara på några enkla frågor”. Jag vet  inte riktigt om jag tror så mycket på den idén? Vad tror ni? Tvinga på kunder tjänster och produkter har aldrig fungerat särskilt bra heller, eller hur?!

 

Om man ett val så kommer säkerligen svaren bli mer rättvisande, än någon som känner sig tvingad att svara och då kanske ger ett sämre omdöme än de tycker.

Ett stort systemfel är att undersökningarna tar lång tid att svaara på. Därför kanske 30% av de nöjda kunderna drar sig för att svara för att de inte har just, tid! Men de som är sura och irriterade med glädje lägger den tiden. Vilket då resulterar i? Ja, ett uselt resultat.

Nej, vill ni ha ett bra svar från era kunder, föreslår jag att ni gör en kort och koncis undersökning utan en mängd delsidor, detta gör kunder galna, jag lovar. När jag skickar ut en kundutvärdering, har jag max 5 frågor som står rakt under varann, det tar max 1 minut att svara på dem. Då får du ett bra kredibelt underlag att arbeta med och kunder som inte är sura på att du tar upp deras tid.

Vill ni ha hjälp med denna fråga på era företag, håller jag föreläsningar i hur ni får bra info från era kunder som underlag för era framtida ageranden för att göra dem ännu nöjdare.

 

 

Du kanske har möte med en potentiell kund idag? Nedan följer mitt viktigaste råd!

Jag tänkte ta detta från ett psykologiskt perspektiv.

Varje dag träffar vi som säljare och servicepersonal människor, människor som alla är olika. Vilka gillar vi mest? Jovisst, det är bevisat att vi människor gillar människor som är lika oss själva. Ingen raketforskning kanske!

När du träffar din blivande potentiella kund så vet inte du vad detta är för en person. Det som du vill ta reda på så snabbt som möjligt för att få möjlighet att bygga förtroende är vad denna person agerar och reagerar på och lyssnar till.  Hur menar jag? Jo, vi människor attraheras inte på samma sätt.

Vissa människor är väldigt analytiska, och vill få bekräftat ett antal olika fakta för att bli attraherade av ditt budskap. En annan köpare lyssnar mer och villigare om du beskriver saker målande i bilder. ”Denna golfklubbas design är inspirerad av vattendropppens form 98% som en fullträff vilket ökar ditt självförtroende En tredje kanske går igång på starka säljargument som bra driftssäkerhet och bra uthållighet. Känner du igen dig själv i någon av beskrivningarna. Du ser, alla är olika.

Detta måste du utnyttja, men det är svårt, helt klart. Kan du bli duktig på att förstå vad som tänder varje enskild kund, ja då är du långt före de flesta säljare. Du kommer ha mycket lättare att få kundens förtroende och dennes vilja att köpa av just  dig.

Lycka till.

Martin Stenport

Säljcoach

Effektivimera Säljträning

Hej!

I fredags hade jag den stora äran att få föreläsa för ett gäng mycket vetgiriga och hungriga blivande  stjärnsäljare på Nackademin. De skulle precis efter detta ut på sin praktik så det var kul att få vara en sista kick innan de körde på i verkligheten!

Vi pratade om vikten av människan som en enormt viktig ingrediens för att lyckas sälja produkter och tjänster när just dessa två saker blir mer och mer lika på en marknad som talar om ”unika” produkter. Jag frågade Nackademins elever samma sak: Nämn en unik produkt eller tjänst. En stunds tystnad men ett ridtillbehör kom fram och sedan Iphone! Nej,  det är inte lätt att vara unik.

Men människor med dess egenskaper, personligheter och sätt att förstå andra människor spelar på ett enormt stort register likt en mycket välljudande flygel. Det är denna flygel som kan stämmas enormt väl och få ut mycket vackert ljud. Detta ljud är jag övertygad att ni som nu går ut på er praktik kommer frambringa i alla de företag ni ska jobba på.

LYCKA TILL!!!

Martin

Välkommen tillbaks efter ledigheterna, dags att ta tag i era försäljningsaktiviteter igen och ladda inför våren.

Röda mattan! Vad tänker ni på nu? Kändisar som glatt visar upp sig för att boosta sitt personliga varumärke, VIP-visning på någon biofilm i Stockholm? Någon fin restaurang?

Du har genom en vän blivit inbjuden för att deltaga på en lyxig kväll med föreläsare och efterföljande middag. Du har ingen aning vad du ska förvänta dig men du ser fram emot en trevlig kväll.

När du kommer fram till entrén ligger det en stor bred röd matta inifrån ända ut och täcker hela trottoaren. Du får den där härliga känslan när du kliver upp på den röda mattan. På vägen fram till entrévärden står personal snyggt uppklädda som delar ut små presenter inslagna i guldfärgat papper med exklusivt snöre. Väl framme vid den elegante entrévärden tittar den upp mot dig med ett smittande leende och önskar dig mycket välkommen till kvällen tillställning. Bara entrévärdens leende gör att du får en härlig känsla i kroppen.

Han frågar dig efter ditt namn mycket artigt och när han ser ditt namn skiner han upp och utropar att du återigen är mycket välkommen! I samma sekund hakar han loss den guldfärgade haken på spärrepet, som är i tjock röd sammet, och bockar  med en välkomnande hand pekandes mot välkomstdrinkarna.

Hur skulle du själv uppleva denna inledning om du själv var där tror du? Vilka av dina egna kunder erbjuder du röda mattans upplevelse? Denna röda matta ska du erbjuda ett fåtal kunder som du verkligen verkligen vill jobba med. Om du inte har en egen röd-matta-upplevelse, skapa denna och erbjud den till kunder som du gärna vill jobba vidare med (de som ger dig något tillbaks). De kommer belöna dig.