Månad: juni 2013

”Hur gör man för att sälja en tjänst?” ”Vet du det?” ,frågade en förbipasserande kvinna.

Ja den frågan fick jag igår när Effektivimera ställde ut på Biz & Arts releasefest på Övre Slottsgatan i Uppsala. En solig och trevlig tillställning.

Kvinnan jobbade inom IT-sektorn, och då måste du sälja något som kunden inte kan få klämma och känna på i förväg. Likt alla andra tjänster.

Här följer ett resonemang:

Företag A som behöver hjälp i sin verksamhet med att utföra en tjänst, tänker anlita en konsult. Företag A tror att tiden det skulle ta för det egna företaget att samla in samma kunskap skulle vara längre och kostsammare än om man skulle anlita extern konsult som redan är upptränad i denna uppgift.

Hur vet företag A som behöver hjälp att en konsult är bra, effektiv och lönsam att hyra in? Det vet de inte!

Man skaffar sig referenser; ett antal, många som kan gå i god för att konsulten kan leverera just det som beskrevs ovan. Man ser till att kunderna blir väldigt nöjda!

Jag ska ta min massör som exempel. En klok litauer vid namn Marius. Marius är väldigt duktig på massage, men till en början hade han inga kunder för ingen visste att han fanns eller att han var bra.

Men Marius gav mig 3 presentkort på 30 min massage. Han sa, använd en själv hos mig och sedan kan du ge de två övriga till vänner om du tycker att jag gjorde ett bra jobb. Sagt och gjort! Marius visade sig som sagt vara en klippa på massage och jag delade ut presentkorten till vänner med trasiga kroppar.

Jag har marknadsfört Marius med lyriska ord då jag aldrig fått någon bättre massage och fört detta budskap vidare till mina vänner. Allt som allt tror jag att han fått 6 nya kunder nu, för 2 x 30 min gratis massage på presentkort. 600 kr kostar en timme massage så alltså har Marius nya kunder kostat honom mellan 100 kr/st. Det är en mycket billig kostnad för nya kunder om man jämför med traditionell marknadsföring. Hur många nya kunder tror du att du får för en 1/4 sida i UNT för 9000 kr? 3-4 st?

Han har även erbjudit mig lite längre massage i gengäld för att jag gett honom dessa nya kunder.

Resultatet????

Marius skapar en mycket stor säljkår – massagekunderna är dina säljare!

Marius ser till att de existerande kunder fortsätter sälja då de får betalt i massage.

Detta är ett effektivt sätt att få igång försäljning av en tjänst.
Jag återkommer senare med mer om den ädla konsten att tjänstesälja! Hur man kan få kunden att acceptera ditt pris på din tjänst?

Hej alla säljare!

Visst är det ett spännande ord? Paketering! Vad ser vi framför oss? Bandet på postterminalen? Om jag googlar får jag 301 000 träffar! Hur kan det komma sig? Första sökresultatet kommunicerar: Paketering av produkter och tjänster är A och O! ”Jacka upp priset med hjälp av smart paketering av era produkter och tjänster”, står det på en webbsida.

Om du skulle komma till ett företag för 15 år sedan och säga att du ville paketera ett antal tjänster till dem, skulle de nog titta snett på dig.

Vad är detta och varför ska man paketera produkter och tjänster? Att paketera innebär att man erbjuder en kund flera olika tjänster eller produkter tillsammans som är anpassat till kundens behov för att kunden ska få så mycket nytta som möjligt av produkt/tjänst. Syftet är att göra det lättare för kunden att fatta ett köpbeslut då de upplever att de 1. får ett högre värde av sitt inköp och 2. verkligen känner att det är anpassat till just dem.

För att beskriva exakt motsatsen kan vi ta Henry Fords berömda citat: ”You can have it in any color you like as long as it´s black!”

Den kanske mest kända av pakteringar är all-inclusive-resan. Här ingår allt, du vet vad du får, du vet vad det kostar, det enda du behöver göra är att köpa biljetten och infinna dig på flygplatsen i tid. För många kunder är detta helt rätt, de vill inte ha några överraskningar och vill ha allt serverat på ”fat”.

Hur går detta till i verkligheten när du och jag och andra säljare ska paketera? Det jag framförallt vill ta upp är detta med förutfattade meningar. Ni träffar en kund och ”tror” ni vet vilken typ av paketering denna är intresserad av för han är just ”den där typen”. Här gäller det att verkligen inte låsa in sig utan att ha två alternativ redo vid första mötet/samtalet.

Jag pratade just nu med en kund som inte känner till företaget jag konsultar på sedan tidigare. Jag misstänkte att han skulle vilja testa oss först för att se vad vi går för och därefter ta ett större engagemang. Jag började därför föreslå det minsta paketet, ”test-paketet” utan stora uppoffringar, där han fick ett pris per gång vi levererar tjänsten till honom. Men det visar sig att det han verkligen vill ha är ett fast pris för att vi utför tjänsten 20 gånger till honom.

Visst är det fantastiskt. Psykologin inom försäljning kan man aldrig bli fullärd i. Bara få fler och fler erfarenheter som gör att man gissar rätt fler gånger. Kör hårt därute! Och paketera väl!

Martin

Eller som man säger på svenska, så rackarns skönt att det är äntligen fredag. Thank God it´s Friday om ni inte hört den förkortningen förut.

Jag var på ett nätverksfrukostmöte igår morse, God morgon Sverige, Vakna Uppsala på Uppsala konsert och kongress.

Jag började fundera lite detta med sociala medier när det diskuterades nätverkande. Varför sociala medier? Vilka sociala medier jag involverar mig i, varför just dessa och på vilket sätt.

Jag har valt att engagera mig i sociala medier för att det är ett lätt och förhållandevis billigt sätt att nå ut med mitt budskap, att tala om försäljning och vilka krafter som styr när man är i en relation med en kund och före en relation.

Jag har valt Facebook och Linkedin. En vis person jag träffade för ett år sedan sa tilll mig att engagera dig helhjärtat i 1 eller 2 olika sociala medier inte alla samtidigt, det blir ofta inte så vackert.

Visste ni att ni kan marknadsföra er på Facebook och för cirka 35 kr kan ni nå ut med ert budskap till 1000-1500 människor. Det är billigt! Jag sprider mina uppdateringar för bloggen på Linkedin och Facebook och når ut till många via denna kanal. Det sprider awareness kring ert varumärke också.

Ett tips till er som bygger ert nätverk och skickar inbjudningar till folk på linkedin, bemöda er att skriva en personlig hälsning istället för: Martin Stenport would like to add you to his network… Inte så personligt och inspirerande eller hur? Jag ber om ursäkt om jag gjort det själv ibland när man haft lite bråttom!

Ha en härlig fredag och så hörs vi nästa vecka! Nu hägrar Vätternrundan!

Martin

SvD publicerar idag en intressant artikel om hur bilsäljarna jobbar i hallarna för att sälja på kunderna så mycket som möjligt! Har ni blivit utsatta själva för dessa säljstrategier?

http://www.svd.se/naringsliv/motor/bilhandarnas-atta-vanligaste-knep_8222518.svd