Ni sitter på ett fysiskt möte, pratar med den potentiella kunden i telefon eller lagt ett fint säljande mejl till din potentielle kund.
”Nej tack vi är inte intresserade”. ”Det känns inte aktuellt”, ”Vi har inte tid med detta just nu, återkom till hösten”.
Känner ni igen dessa fantastiskt diffusa svaren som vi säljare ofta får?
Många säljare nöjer sig konstigt nog vid denna punkt och tycker att inte det är värt att gå vidare i diskussionen.
Men vad har vi egentligen fått för svar? Vet vi varför kunden inte vill köpa produkten eller tjänsten?
Nej, vi måste leta efter sanningen om vi vill nå fram till kunden och leverera er kanonlösning.
Vi tar t.e.x. mail som exempel. Låt kunden få tänka efter och verkligen berätta vad som är problemet och anledningen till NEJ-svaret. Om man har mejlat några gånger fram och tillbaks och inte kommer vidare, fråga enkelt: ”Om du nu känner att detta inte är en bra lösning på er utmaning, vad är det då som saknas, och hur skulle du vilja att lösningen skulle se ut för att du skulle tycka det skulle fungera för er organisation?”
Den frågeställningen är väldigt svår att leverera följande svar på: Vi har inte tid! Det känns inte aktuellt!
Det kan vara så enkelt som att kunden inte förstått hela nyttan med produkten/tjänsten, med andra ord, du som säljare behöver jobba lite på hur du presenterar dig. Det kan aldrig vara kundens fel att den inte förstår nyttan, även om många säljare gärna vill ursäkta sig med detta om man inte får affären.
VILKEN TRÖTT MÄNNISKA, HAN/HON FATTADE VERKLIGEN INTE HUR BRA ERBJUDANDE JAG HADE TILL HONOM/HENNE!!!!
Ut och ta reda på varför ni får nej! Ställ rätt frågor så kunden kan förklara sig.
Kör hårt