När du ringer kalla samtal kan du få en hög mötesboknings- eller avslutsfrekvens genom att kontinuerligt arbeta med referenser. Tänk själv om en säljare ringer till dig. Om säljaren hälsar från någon du känner, är chansen mycket stor att du låter säljaren presentera ditt budskap.
– Hej, jag heter Janne. Jag träffade Johan Karlkvist förra veckan och han tyckte absolut att du och jag skulle träffas. Därför ringer jag dig nu för att boka in ett kort möte.
Samma princip om en rekryterare ringer till dig och vill headhunta dig till ett jobb. Om rekryteraren hänvisar till en av dina kompisar och säger att han tyckte att det här jobbet skulle passa dig perfekt så tänker du: ja, min kompis känner ju mig perfekt så då låter det här helt klart intressant.
Din misstänksamhet minskar betydligt. Någon som du litar på har ju rekommenderat dig att ringa upp. Och kanske blir du till och med nyfiken på vad säljaren har att komma med.
Referensen hjälper dig som säljare att öppna dörren. DU måste själv se till att du får komma in, genom att ha bra förberedda frågor att följa upp med.
LYCKA TILL OCH HÖR GÄRNA AV ER OM NI VILL DISKUTERA SÄLJ
Martin