Månad: april 2013

När du ringer kalla samtal kan du få en hög mötesboknings- eller avslutsfrekvens genom att kontinuerligt arbeta med referenser. Tänk själv om en säljare ringer till dig. Om säljaren hälsar från någon du känner, är chansen mycket stor att du låter säljaren presentera ditt budskap.

– Hej, jag heter Janne. Jag träffade Johan Karlkvist förra veckan och han tyckte absolut att du och jag skulle träffas. Därför ringer jag dig nu för att boka in ett kort möte.

Samma princip om en rekryterare ringer till dig och vill headhunta dig till ett jobb. Om rekryteraren hänvisar till en av dina kompisar och säger att han tyckte att det här jobbet skulle passa dig perfekt så tänker du: ja, min kompis känner ju mig perfekt så då låter det här helt klart intressant.

Din misstänksamhet minskar betydligt. Någon som du litar på har ju rekommenderat dig att ringa upp. Och kanske blir du till och med nyfiken på vad säljaren har att komma med.

Referensen hjälper dig som säljare att öppna dörren. DU måste själv se till att du får komma in, genom att ha bra förberedda frågor att följa upp med.

LYCKA TILL OCH HÖR GÄRNA AV ER OM NI VILL DISKUTERA SÄLJ

Martin

Hej!
Jag jobbar mycket med säljare och hör om folk som rekryterats till olika positioner. Är intresserad av hur säljarna blivit intervjuade. En av de viktigaste komponenterna i en säljrekrytering är ju självklart om personen i fråga kan sälja eller inte, eller hur?

Vad är då ett bra sätt för att ta reda på detta på ett enkelt sätt? Jo självklart utmana säljaren på ett rollspel, en fiktiv säljsituation, där man kan testa om säljaren har ett bra upplägg i bemötandet, analys, avslut, invändningshantering etc.

Sedan avslöjar givetvis inte detta hur säljaren är på att sköta sina administrativa sidor som tex kontera, skicka in säljrapporter och fylla in CRM-system, men det är inte heller rollspelets syfte att ta reda på.

Jag själv har blivit rekryterad till 7 olika säljpositioner och enbart en gång har jag blivit utsatt för ett rollspel, det är på gränsen till tjänstefel av rekryterarna anser jag. Någon som tycker annorlunda?

Fler säljtips kommer snart…

Hur får du prata några minuter på telefon och sälja in ett möte/din produkt/tjänst? Jag gillar att ofta gå via VDn. Förvånande många är nyfikna och blir intresserade då du vågat ringa dem.

Senast igår gjorde jag detta när jag ringde ett företag som säljer billtillbehör. Jag Förklarade snabbt vad tjänsten Servicestart (där jag konsultar nu) innebär och hur den konkret kan skaffa dem fler kunder. Innan han hinner säga att det inte är hans bord frågar jag om det inte någon annan på bolaget som är ansvarig för dessa frågor. Proaktivitet! Jo så är det svarar X . Jag får namn och nummer till deras marknadschef. Varför är detta ett bra sätt?

Många gånger om du ringer till ett företags kundtjänst och ber att få prata med deras marknadschef kommer du i 80% av fallen inte få bli framkopplad. X tar bara emot mail, inga samtal, brukar det låta. Visst, du kan googla namnet och med stor sannolikhet hitta numret, men problemet är att du inte har något bra case hur du fick tag på numret.

Nu kunde jag istället säga: jo jag berättade kort för er vd om vår tjänst och han rekommenderade mig att ringa dig. Du har då indirekt levererat budskapet att VDn släppt förbi detta genom första granskningen, och vem skulle slänga på luren efter att VDn rekommenderat något? Lycka till med era samtal!

Dessutom kan det vara så att ni försökt längre ner, men personen som är ansvarig för inköp struntar i att du kan spara dem pengar med din produkt. Varför? Jo för att denne inte har något incitament att göra detta. Det innebär bara mer jobb för denne. Gå på VDn i så fall och säg att ansvarige inte vill spara pengar åt företaget. Stor sannolikhet är att VDn kommer ta tag i det eller be dig hälsa från honom/henne. DÅ kommer inte personen i ifråga lägga på luren, jag lovar!