Översäljer du dina tjänster/produkter?
Jag blev kontaktad av en säljare idag på telefon. Först förstod jag inte vad hans syfte med samtalet var? Vad ville han sälja? Medan jag började fundera på det började han lägga fram massa argument, eller rättare sagt sköt med argumentskulsprutan mitt i magen på mig. Jag hann inte komma med en enda inflikning (och jag är säljare…) innan han började med nästa argument.
Vad är det du vill sälja, säger jag efter någon minut. Han lyckas faktiskt klargöra det nu, och sedan började argumenten igen.
Första misstaget han givetvis först gjorde var att inte fråga något överhuvudtaget om min verksamhet, alltså behovsanalysen var frånvarande. Hur ska han då kunna sälja något till mig? Det är som att försöka sälja en päls till ordförande i en djurrättsorganisation!!! Men det han framförallt gjorde var att han översålde något kolossalt.
Jag brukar alltid tänka tvärtom. Vad brukar kunden inte få vara med om? Jo en säljare som inte vill sälja. Då blir kunden nyfiken.
Gör ett sälj enligt alla konstens regler, få kunden intresserad, bygg upp spänningen, men utan att bara pumpa med fantastiska superlativ. Håll igen lite, låt kunden tänka, var tyst emellanåt. Och när du märker att du har kundens intresse, förklara att tex: oj klockan är mycket nu, du är väl sugen på att springa hem nu kan jag tro, inte läge för mig att ta upp din lediga tid. Vi kan ju höras någon gång nästa vecka.
Detta är en svår balansgång och funkar inte alltid som allt annat. Men får du kunden till rätt nivå, kan säljet bli enormt enkelt vid nästa kontakt. Du har kundens fullständiga attention.
En annan variant är att göra klart för kunden att: Nej det kanske inte funkar för den typen av företag ni har, men det funkar fantastiskt bra för en av era konkurrenter.
Ut och testa! Det värsta du kan få är ett nej!
mvh Martin
