Alla vet att förhandling kan vara svårt oavsett om man jobbar med försäljning eller kanske hemma vid köksbordet vid olika beslut. Jag tänkte idag adressera det förstnämnda!
Förhandling handlar om att ta och ge i grund och botten. Båda parter måste fundera på vad de villl 1. TA och 2. GE. Alla parters önskan är att TA så mycket som möjligt och GE så lite så möjligt.
Hur når man sitt mål som säljare, en affär med bra avkastning? Det finns givetvis många olika varianter. Om ni sålt en bil någon gång på ex. blocket.se, hur gjorde ni då?
Satte ni det priset ni vill ha eller satte ni ett klart högre pris från början som ni aldrig trodde ni kunde få? Oftast gör man det sistnämnda. Säljaren kan tänka sig att gå ner lite och då känner köparen att denne har gjort en bättre affär. Detta är en mycket stark psykologisk effekt.En undersökning har gjorts bland blockets kunder och 80% av varorna som säljs, går under utsatt pris.
Likadant om du är företagssäljare, får du invändningen: ja men ni är lite dyra!
Här har du ett antal val. Du kan antingen gå på attack och förklara för kunden varför din produkt/tjänst är dyrare än din konkurrent eller vika dig och gå med på en prissänkning. Att göra det sistnämnda direkt visar tyvärr tydligt att du inte är en säljare.
Alla produkter har olika pris, kvalitet och egenskaper. Kunderna vill dock gärna minimera dessa skillnader och gärna kalla dem så mycket som obetydliga.
Jag kan ta ett exempel från min tid på Volkswagens generalagent där jag jobbade med KAM sales på transportbilssidan. Mina kunder var stora svenska företag som ägde tusentals bilar och ,med inköpare som var duktiga på att förhandla.Ofta kom kommentaren: Martin, ni är för dyra! Jag frågade tillbaks, vad han menade med det? Ja, ni är dyra! Hur då? Jag förstår inte? Ja men ni har ett högt pris på bilen när vi köper den.
Då hade jag kommit till pudelns kärna. Först sa jag till kund att om de letar efter en bil med det lägsta inköpspriset så kommer vi aldrig komma överens. Vi ska inte vara billiga, sa jag ibland också. Dessa typ av uttryck väcker kunden! Detta/dessa företags inköpare såg enbart på vad kostnaden var för dem i inköpsögonblicket, vilket är en liten del av det stora hela, det man kallar TCO på bilspråk, total cost operation. Jag visade då på vad en VW jämfört med deras nuvarande märke kostade under en 5 års period, den tid de skulle ha bilen. Eftersom bilen gick sönder mycket mer sällan så hade den även en bättre run-up time, alltså hur många mil den gick per vecka eller månad i snitt utan avbrott. Avslutade med att förklara att inte nog med att det är dyrt med verkstad så är en bil som står på verkstad mycket dyr då den inte kan användas. Dessa transportbilar är inte som tjänstebilar som kan bytas ut mot en lånebil, dessa bilförare har hela sitt ”kontor” i bilen med all utrustning.
Jag lyckades med dessa argument få kunden att visualisera hur jobbigt det är med bilar som går sönder stup i kvarten och orsakar en massa admin-jobb dessutom.
Avslutningsvis: Om man hamnar i ett dött läge och inköparen försöker slingra sig: ”Nej jag är nog inte intresserad”, när du frågar efter affären. Fråga varför! Säger den priset, ja fråga hur långt ifrån du är? Om det gäller exempelvis 3% på en stor affär och du känner att du vill ha affären, säg då att du kan gå ner 3% men då skriver ni nu. Ha ALLTID kontrakt med i väskan!! Föreslå alltid först en merförsäljning för att de ska få de 3%. Ok ni får 3% om ni köper 20% till! Generellt frågar man för lite om affären, man vill inte ha ett nej. Men glöm inte, för att få många ja måste du du träna på att få många nej.
Lycka till i affärerna!!
