Martin Stenport Sälj & Ledarskapscoach
Martin Stenport Sälj & Ledarskapscoach
Vad är hemligheten bakom att lyckas med sin försäljning? Om du tänker som många andra så kommer du antagligen säga att det handlar fundamentalt om relationer. Ja klart vi måste ha en relation till kunden!
Men de som lyckas bäst med försäljningen bygger inte relationer med sina kunder, de utmanar dem! Det är bevisat i en stor studie.
Fundera på detta några dagar och kommentera gärna detta så ska jag berätta mitt resonemang i början på nästa vecka.
Vi pratar med ofta med säljchefer som ska upphandla säljträning och coachning till de anställda. Det är ju väldigt bra då kommer de bli bra mycket bättre och få fler mycket nöjdare kunder och därmed bättre resultat.
MEN, vad gör säljcheferna själva för något? Ofta får vi höra: jo vi brukar skicka iväg dem på säljträning någon gång per år så DE får träna.
Hör ni vad systemfelet är? Säljcheferna skickar iväg säljarna! Men de åker inte på någon träning själva tillsammans med säljarna??
Tänk er själva, Erik Hamrén, fotbollslandslagets tränare, skickar iväg Zlatan och Co på landslagsträningsläger på Korsika samtidigt som han sitter hemma och funderar på hur de ska avancera i VM-kvalet. När de kommer hem frågar han: jaha vad har ni lärt er i veckan då, kommer vi vinna de nästkommande kvalmatcherna?
Som ni hör är det ju lite absurt, men i många fall helt sant. Säljcheferna är inte själva med på träningen vilket gör att de blir allt mer alienerade från sina anställda och det blir svårt att påverka när man inte vet vad de anställda gått igenom på träningar.
Om träningen ger väldigt lite effekt, eftersom säljchefen inte vet vad de tränat, så är det hög sannolikhet att säljchefen tyckte träningen var slöseri med pengar.
säljträning ska ske med säljare och chefer samtidigt!
ha en trevlig söndag!
Företagare!
Vilka gratissätt använder ni för att marknadsföra och stärka ert varumärke? Facebook, twitter, youtube, nyhetsbrev osv…
Ett företag i Uppsala jobbar väldigt innovativt med bland annat Facebook för att uppdatera hur de utvecklar sin anläggning, USIF SEB ARENA, Rosendalshallen.
Ett exempel. Det hade påpekats att belysningen var dålig i tennishallen. Ledningen rättade till detta, men passade samtidigt på att lägga ut detta som en nyhet med bild och text på deras facebooksida. Smart!
På detta sätt får deras kunder som följer dem ett intyg på att USIF vill lyssna på sina kunder och skapa en anlägggning som är BÄST på service och som kunderna uppskattar. Detta sprider sig sedan givetvis mun-till-mun.
Jag tror att vi sakta men säkert kommer gå mot detta koncept. Inget annat gym/anläggning jobbar på detta sättet idag i Uppsala men kunder kommer bli mer och mer kräsna när de ser hur andra arbetar, vilket kommer leda till en bättre upplevelse för kunden i slutändan.
Hur gör du innan du går in på ett möte?
Tre tips:
1. Stäng av luren 15 min innan mötet! När du sitter i bilen på väg till mötet, senast 15 min innan mötet, börja tänka på mötet, din kund, ditt mål med mötet. Likt golfspelaren som ska sänka en putt, tänk dig bollen rulla ner i hål
2. Hur ska du få kunden att gilla din lösning? Testa något nytt?
3. Tänk tanken, jag kommer hit till kunden för att den ska bli hjälpt, när jag förklarat rätt så kommer den tacka för att jag kom hit. Viktigt att jag har något att komma med, som berättigar mitt besök. Varje gång jag är här ska kunden lära sig något.
Hej!
Merparten av de säljande företag vi träffat är mycket fokuserade av att väcka förtroende. Modellen för att lyckas med detta är att omgående i ett möte visa på sin egen förträfflighet. Man tror också att det är viktigt att alla får samma förtroende och att säljarna ger samma bild till alla.
Vi gör en liknelse:
Tänk dig att du kommer till en tandläkare i din stad. Du har blivit kallad på rutin för det var ett år sedan du var där senast.
När du gör entré börjar tandläkaren med att presentera sig och redogöra för hela sin bakgrund. Exakt vilka skolor och tidigare arbetsplatser. Han berättar också samma sak om sin sköterska. Denna del av presentationen avrundas stolt med uttalandet att de jobbar i team!
Efter detta presenterar de tjänsterna de erbjuder. Tandläkaren förklarar att han har en helhetslösning för munhålan som omfattar en bred flora av tjänster. Dessa kan självklart köpas individuellt eller som en paketlösning. Du förväntas lära dig ett dussin olika ”paket”, allt från att putsa tandsten till att byta ut hela tandrader. På varje alternativ finns en referensbild på någon annans mun.
Därefter avslutar tandläkaren tittandes på dig, glad och förväntansfull och undrar om du nu kan bestämma vad som kan passa dig….
En sådan tandläkare skulle nog uppfattas som lätt märklig. Som kund skulle du antagligen gå därifrån med någon svepursäkt.
Men just såhär agerar många säljare. Man blir överöst med kommentarer om företaget och dess produkter och tror detta ska väcka förtroende. De kliver bort från sin hjälpande roll och låter kunden ta hela ansvaret.
Man kan inte beskriva att man är expert dock kan agera som en expert. Hur? Tandläkaren igen… Använd din fackompetens, gör en analys, intressera dig för kundens problem, förklara en färdplan och hur prislappen skulle kunna se ut. Gå från ”att vi har kompetens och erfarenhet”, ”att vi har hög kvalitet och egna unika processer”, ”att vi har ett bra pris” TILL ”hur ska vi välja och anpassa det vi har”, ”hur beskriver vi det så att det blir prisvärt för kunden”
Hur-satserna leder till ett mer sökande och ödmjukt angreppssätt. Det gäller här att hitta de kunder som vill, kan och har förmåga att köpa av dig. Inte skapa eller uppfinna dem!
Vad är bakgrunden till att så många talar om kundfokus, service och
bemötande idag?
Produkten har blivit allt mer svår att särskilja sig med (fler är bra på kvalitet)
och därför blir service, sättet att bemöta kunden, allt viktigare.
Tänk bara på skillnaden på Volvo kontra Kia! Hur såg ni på Kia för 10 år sedan? Inte vidare kvalitetsbil eller hur? Volvo var den trygga, säkra familjebilen som ingen lågpriskonkurrent som Kia kunde rå på.
Men vad har hänt? Jo Kia har börjat knapra på värden som Volvo tidigare var ensam om av dem två. Detta blir givetvis illavarslande för Volvo då det blir svårare för dem att ta lika mycket betalt då den relativa skillnaden på kvalitet dem emellan har minskat.
Vad har Volvo bland annat gjort åt detta? Jo, fokusera stenhårt på servicesidan. Det ska vara en upplevelse att få service på Volvo. Tidigare små detaljer lyfts upp till ytan och magnifieras. Volvo har fått kämpa hårt för att fortfarande sticka ut som märke. Till exempel erbjuder de uppdaterad programvara i bilen. Detta var inget man pratade tidigare om, men man insåg att ingen annan pratade om det heller. Då började Volvo gör det till sitt signum, att alltid uppdatera programvaran när du servar bilen där.
En hög servicenivå blir ett sätt att synas bättre i bruset av alla säljare och produkter/tjänster som slutkunden blir exponerad för. Vill företaget fortsätta att vara konkurrenskraftigt och sticka ut behövs åtgärder iform av till exempel sälj- och serviceträning.
Om ni vill ha ett gott tips på hur man hantera sina kunder så har jag ett lysande exempel i Uppsala. Detta är inte menat som reklam men kan låta så. Vi blir bara mycket imponerade av företag som fattat grejen med kundservice tagen till en ny nivå. Få butiker som vi kan känna att vi skulle vilja gå tillbaka till och handla i igen bara för att det är en så trevlig upplevelse hos dem.
Vilket är företaget vi pratar om?
De säljer sängar med kvalité, sängar som passar alla sorters ryggar. Men jag skulle inte säga att de ”säljer” sängar, för givetvis är det inte det ni köper, ni köper en lösning för att ni ska kunna sova gott och vakna utvilade, en produkt för välbefinnande! Detta är ett bra tips när ni säljer, glöm aldrig vad ni löser för problem åt kunden med er tjänst/produkt så tänker ni annorlunda i säljet. Mer lösningsorienterat. Ett exempel till: en lastbilstillverkare säljer inte en lastbil, de säljer en lösning för att gods ska kunna flyttas från punkt A till B. Det är mycket lättare att göra kundanalysen med detta tänk.
Och företaget, SOVA-butiken i Uppsala.